Potřebujeme propojení topenáře s elektrikářem a moderní velkoobchod

Motto AOVV: sdružujeme se a spolupracujeme, abychom byli vzdělanější, silnější a úspěšnější.

V dubnu se konala v Blansku konference Asociace odborných velkoobchodů a výrobců. Pro velkoobchody jsou důležité výrobkové trendy, na které je potřeba se připravit. Aktuální je také diskuse o vztazích velkoobchodů a internetových obchodů, o měnících se požadavcích zákazníků a o úloze, financování a provozu koupelnových studií.

Ing. Josef Brabenec, prezident AOVV a majitel ENBRA s.r.o., řekl na úvod konference Tribuna českého obchodu 2017: „Vzdělanost a komunikace je směr, který má smysl. Potřebujeme podporu vzdělávání mládeže. Potřebujeme podporu klasické spolkové činnosti. Já jsem dal ve své firmě místo mladým a ke svým koníčkům si vzal AOVV. A potřebujeme i zde nové lidi s novými nápady,“

Dr. Ivan Bohata, viceprezident AOVV, v úvodní prezentaci připomněl členství AOVV v evropské asociaci FEST (Federace evropských velkoobchodů sanita - topení (Fédération européenne en appareils sanitaires et de chauffage – FEST), která byla založena v r. 1963. V některých zemí fungovala obdobná společenstva již mezi válkami. Původní česká Asociace odborných velkoobchodů přistoupila do FEST díky tehdejšímu prezidentovi Antonínu Vaňkovi. Díky tomuto aktivnímu přístupu se v r. 2003 konal kongres FEST v Praze. Kongresu se tehdy zúčastnilo více než 100 majitelů a jednatelů velkoobchodů ze 17 zemí. Dnes má FEST 17 národních členů a roční obrat 50 miliard eur. Po nás přistoupili dále například Maďaři, Španělé a Portugalci. Novinkou před dvěma lety bylo přistoupení asociace 11 polských velkoobchodů.

„Nové vedení FEST si je vědomo situace, kdy se velkoobchody musí srovnat se situací na trhu. Nestačí, když jsou velkoobchody přesouvači krabic. Úkolem je realizace systému zpracování a využití dat a zlepšení služeb zákazníkům. Důležitá je například logická, jednoznačná a systematická klasifikace výrobků, aby každý mohl o produktu komunikovat. Dobré výsledky lze ukázat na Německu, kde zavedení vykazuje velké úspory“, uvedl v prezentaci Dr. Bohata.

Bohuslav Hamrozi, prezident Cechu topenářů a instalatérů ČR a jednatel HAMROZI s. r. o. pozdravil účastníky jménem CTI ČR a hovořil o zkušenostech montážních firem a o nových mistrovských zkouškách.

„Při přípravě národního systému kvalifikací jsem byl jediným zástupcem oboru TZB. Je třeba více obor podporovat, medializovat a prosazovat. Náš byznys se rozšiřuje o VZT, soudní znalce a další obory, které musí v rámci stavby kooperovat. Nikdo za nás neuspořádá poměry (legislativa, stavební zákon a živnostenský zákon), musíme se snažit spolupracovat s investory, chránit trh, spolupracovat na normách a publikacích. Pokud máme zachovat odbornost při montáži (lidé chtějí záruční listy a záruční lhůty), pak nemůžeme zavírat oči před pokoutnými prodeji, kde se prostřednictvím internetu vyskytují výrobky pochybné kvality. Zde je rozhodně prostor pro spolupráci s AOVV.

K lepšímu prostředí ve stavebnictví potřebujeme jiný přístup, který začíná u kvalitní projektování, komunikaci s investorem v začátcích projektu, dodržování projektu atd.,“ řekl Hamrozi a pokračoval pozvánkou: „V letošním roce slavíme 25 let CTI ČR – v rámci Stavebních veletrhů jsme připravili řadu akcí a přednášek, na které jste srdečně zváni.“

Ing. Josef Slováček z Asociace pro využití tepelných čerpadel a jednatel TERMO KOMFORT, s. r. o. uvedl, že v ČR se prodá cca 7000 TČ/rok, z toho pouze cca 5 % přes velkoobchody a koncoví dodavatelé TČ jsou montážníci. „Důvodem této situace je specifikum TČ a složitost profese. TČ montují topenáři, chlaďaři, elektrikáři, někdy i dodavatelé MaR. Za AVTČ bychom rádi jednu společnou profesi, která bude montovat i servisovat,“ řekl Ing. Slováček a poukázal na výborné vlastní zkušenosti s absolventy ze Střední školy polytechnické z Brna v Jílové.

„Pro složitost a s ohledem na garanci dodávají TČ na trh přímo výrobci a dovozci. Zde je úskalí prodeje TČ přes velkoobchody,“ řekl dále Ing. Slováček a pokračoval: „TČ jsou výrobky s vyšší cenou, kterou zákazníci citlivě vnímají. Proto je u TČ malá obchodní marže, která neumožňuje několikastupňový model prodeje. Dalším důvodem je i to, že montážníci jsou zaškoleni na konkrétní výrobek, proto zde vzniká užší vazba mezi montážní firmou a zákazníkem.“

Ing. Mojmír Krátký, výkonný ředitel APTT v prezentaci rekapituloval podmínky ve 2. vlně kotlíkových dotací, které by měly velkoobchody zohlednit ve svých objednávkách a skladových zásobách.

„Ve druhé vlně se více rozrůznily technologie. TČ a kotle na biomasu zůstaly. MŽP více tlačí na technologie OZE. Kotle na uhlí, které v 1. vlně čerpaly 12 % nyní úplně vypadly, stejně jako mikroenergetická opatření,“ řekl Ing. Krátký a zdůraznil i další změny, například: nelze použít tzv. přestavbové kotle, nelze kotle bez ventilátoru, nelze mixovaná paliva.

„V diskusích při přípravě druhé vlny dotací se v rámci odhadu vlivu nového rozložení podpor probíralo rovněž téma kombinovaných kotlů. Existuje obava, aby se dotace vyčerpaly a také obava, aby lidé, kteří si nyní pořídí na uhlí, měli v budoucnu možnost přechodu na pelety“, vysvětloval k některým otázkám z publika Ing. Krátký.

Jiří Tesák, viceprezident AOVV, Obchodní ředitel TZB GRUNDFOS s.r.o. poukázal nejdříve na význam deklarace kvality a parametrů výrobku pro certifikaci budov. Na příkladu certifikace BREAM a výškové stavby V Tower v Praze, která má BREAM platinum vysvětlil, že „certifikace pracuje s národními předpisy a trvá na dodržování norem a postupů. Kredity se přidělují za výkonnostní kritéria, a to nad rámec místních stavebních předpisů. Výrobky tak získávají podíl na stavbách, které jsou ekonomicky zajímavé a drží si svou úroveň. Stejně tak certifikace Leed, kde je důležitou součástí dynamický energetický model a následné ověřování, zda parametry technických zařízení odpovídají informacím v energetickém modelu. Pokud se investor s projektantem domluví, co musí být splněno, pak tam dostaneme výrobky, které jsou na výši. Ale do plánovaní a výstavby těchto budov se vstupuje na začátku.“ Tato filozofie může být jednou z odpovědí do diskuse o tlaku na cenu výrobku.

V další části přednášky J. Tesák na příkladu Grundfos ukázal na důležitost a nový přístup k poprodejnímu servisu. „Zákazník řeší svou aplikaci jako systém, nevěnuje se komponentům. Čerpadlo je v systému vždy kouskem mozaiky, která tvoří funkční celek! Základ úspěchu nových výrobků jsou data pro všechny účastníky v distribučním řetězci“, zaznělo mimo jiné v prezentaci.

„Důležitým marketingovým nástrojem je jazyk, kterým k zákazníkovi hovoříme. U nové vodárny SCALA 2 i nadále prezentujeme výhody, ale v podobě relevantní pro posluchače – pro obyvatele domu nekolísání tlaku vody, malý hluk… Protože jsme na konferenci AOVV, tak zdůrazním jiné balení – na krabici jsou všechny hmotnostní a logistické informace a pokud je rozbalení nutné, je jednoduché. U Alpha 3 prezentujeme možnost jednoduchého a časově nenáročného vyvážení otopného systému. Výměnou čerpadla a následným vyvážením soustavy dokáže instalatér vyřešit neduhy starých systémů (velká spotřeba energií, nízká tepelná pohoda a hluk). Instalatér ušetří čas a odchází od funkčního a vyregulovaného systému, za což si provozovatel rád připlatí,“ uváděl praktické příklady J. Tesák.

J. Tesák zároveň poukázal na zajímavý nový trend – audit čerpadel ve stávajících budovách s cílem optimalizovat provoz a uspořit provozní náklady. Typickým příkladem je například stará továrna, kde se rozprodaly části budov pro různé nové provozy, část se dodělalo, část se rozebralo…. Nyní je důležité změřit a vyhodnotit provoz systémů v nových funkčních celcích a správně dle nových požadavků nadimenzovat čerpadla.

Ing. Libor Šíma, ředitel nákupu a produktového managementu Richter+Frenzel s.r.o. se v přednášce zamýšlel nad prodejem a prezentací sanity v koupelnových studiích. „Životnost série je totiž méně než 5 let a udržování výstavních prostor je velmi finančně náročné. Investice do vybavení showroomů mají nepřiměřenou návratnost. Co je třeba změnit? Přístup výrobců, je třeba rozdělit portfolio na „showroom“ a „standard“ a showroomy podpořit benefity. Prodejní kanály musí odpovídat poptávce, tj. on-line nákup musíme umožnit, jde o to, do jaké míry i mimo sortiment běžného, obyčejného zboží. Konečný zákazník chce kupovat on-line, ale vedle toho musíme budovat silný vztah s klíčovým zákazníkem,“ řekl Ing. Šíma a připomněl závěry průzkumu, ze kterého vyplynulo, že 82 % zákazníků v posledních 3 letech nezměnilo klíčového dodavatele.

Ing. Martin Bittner, člen představenstva AOVV a marketingový ředitel Maro s.r.o. potvrzuje, že „životnost vzorků koupelen se showroomu se mnohdy pohybuje i do dvou let. Nicméně je to nepostradatelná součást prodeje sanity, a to i v dnešní době, kdy nastupují nové nástroje jako virtuální realita.“ Tato myšlenka nás zaujala, proto jsme se vypravili do koupelnového studia Mara v Pardubicích na novinku se podívat. Video připravujeme.

Ing. Libor Šíma z Richter+Frenzel s.r.o. se rovněž zmínil i o dalších aspektu vztahu s eshopy. Mimo jiné řekl: „Pryč jsou doby, kdy si lidé chodili pro čínské sprchové kouty do hobbymarketů. S vyššími požadavky a dostupností informací jde ruku v ruce také tlak na individuální tvorbu cenu. A zde je problém s eshopy. Problém vidím v medializaci slevy, ne v internetu jako takovém. Nejde o internetový obchod, ale o tu nabídku nízké ceny, která mnohdy ani není aktuální, vztahuje se jen na základní sortiment apod., ale u zákazníka vytváří mnohdy klamnou představu o cenové hladině.“ Zajímavým rozdílem oproti zahraničí je skutečnost, že Češi nechtějí platit kartou, chtějí platit až při převzetí a zajímavým trendem jsou kamenné pobočky eshopů, uvedl také v přednášce Ing. Šíma.

V bloku výrobců zazněly přednášky Alca plast, s.r.o., Bosch Termotechnika s.r.o., ISAN Radiátory s.r.o., Siemens a Ideal Standard .s.r.o.

Alca plast, s.r.o.

Společnost Alca plast začínala jako lokální výrobce. Dnes je největším výrobcem sanitární techniky v Evropě s mottem: „vše co potřebujeme, si vyrábíme sami“. Výrobky jsou namonotovány v řadě zajímavých projektů v ČR i v zahraničí a získaly i významná ocenění, např. v r. 2014 RED DOT AWARD a GAIA AWARD.

„Rodinná firma znamená obrovskou flexibilitu. To je obrovská síla, která nás nutí se rozšiřovat. Pokaždé když k nám partneři chodí, tak máme u nás něco nového, novou halu, nový stroj…. Příkladem novinky mohou být sifony pro kondenzát.

V současné době dodáváme do hobby marketů i do velkoobchodů a museli jsme najít strategii jak tyto dva obchodní segmenty mohli fungovat vedle sebe. Liší se sortiment a liší se cena. Do hobbymarketů dodáváme levnější a jednodušší verze s jinou značkou. Vyrábíme i pod značkou velkoobchodů a hobbymarketů. Pro Eshopy bychom rádi dodávali jen náhradní díly. Distributorské firmy jsou pro nás primární a velmi důležité“, zaznělo v prezentaci Alca plast.

Bosch Termotechnika s.r.o.

Ing. Luboš Morávek, vedoucí divize Junkers a Dakon Bosch Termotechnika s.r.o. se ve své prezentaci věnoval výhledu trhu s plynovými kotli v horizontu 3-5 let. Se změnami je třeba si položit otázku: Jsou připraveni montážníci a zákazníci na změny? „Výrazně a trvale roste trh s plynovými kondenzačními kotli, čemuž přispěla i legislativa. V r. 2014 se proťal pokles konvenčních kotlů s nárůstem kondenzačních kotlů. Zajímavé je členění v cenových segmentech kotlů, kdy 60 % tvoří kotle v nízké cenové hladině. 30 % ve střední a 10 % tvoří nejdražší kotle. Zajímavé změna se udála v 90.letech. Byli jsme zvyklí na kotelnu v suterénu a technické prostory. Dnes je žádán a stává se standardem „design +++“, kdy kotle nepotřebují technické místnosti, stoupají nároky na design, na malé rozměry, nízkou hlučnost a velký rozsah modulace výkonu“, řekl Ing. Morávek a jeho přednáška všechny přítomně ujistila, že řada dalších změn nás teprve čeká.

„Všichni si pamatujeme rok 2015 – vliv legislativy na účinnost zařízení, ukončení turbokotlů, omezení konvenčních kotlů. Dalším mezníkem bude září 2018. Musíme se připravit na další omezení u stávajících konvenčních kotlů, přísnější emisní limity, ukončení výroby a prodeje velké části sortimentu kotlů. Zůstanou jen ty s nízkými NOx. Důležitou otázkou budou náhradní díly a  důležité změny nastanou i po roce 2020 v souvislosti s požadavky na čerpadla.“

Složitá je ovšem nejen orientace v měnícím se sortimentu. Zákon o ochraně ovzduší č.201/2012 Sb. – omezil již prodej v r. 2014, další zpřísnění přijde v r. 2018, 2020 a jelikož zákon nenavazuje na evropskou legislativu, je to problém, který ztěžuje školení servisních a montážních firem. Do toho přišly kotlíkové dotace. Jejich výsledkem by mohl být prodej až 15.000 ks kvalitnějších plynových kotlů podpořených dotačním příspěvkem. Trendem v nabídce jsou zdroje nižších výkonů s vysokou modulací. Trend souvisí s novou výstavbou a zateplováním. Týká se RD i bytových domů.

„Ale potřebujeme propojení topenáře s elektrikářem. Zákazníci požadují a kotle umožňují ovládání po internetu, diagnostiku po internetu, integraci do systémů. V praxi se s tím potýkají řada montážních a servisních firem. Společným úkolem výrobců a prodejců je umožnit jim znalosti získat a používat“, uvedl v závěru přednášky Ing. Morávek.

ISAN Radiátory s.r.o.

Ing. Libor Pluháček, člen představenstva AOVV a vedoucí obchodního oddělení ČR a SR ISAN Radiátory s.r.o. – potvrdil, že prodej přes velkoobchody je prioritou a je efektivní cestou. Na webu je podrobná aktuální mapa prodejců, což je pro konečného zákazníka jednoduché, a proto také lidé využívají.

„Škoda, že u velkých projektů je často zvolena cesta nejlevnějších výrobků. Proto zde není prostor pro designové radiátory a stejně tak není prostor pro přeci jen složitější podlahové konvektory. Trendem je co nejjednodušší řešení, proto se stále častěji objevují otopná tělesa do zásuvky“, řekl Ing. Pluháček.

KNX národní skupina České republiky, z.s.

Ing. Jan Horna, Předseda spolku KNX národní skupina České republiky, z.s. a produktový specialista divize Building Technologies společnosti Siemens ČR představil platformu KNX the worldwide STANDARD for home and building control.

„KNX sběrnice pro technologii budov umožňuje technologiím komunikovat a porozumět si. Řešení je vhodné od velkých aplikací až po malé aplikace. Sběrnice KNX je standard. Platforma zahrnuje více než 420 výrobců z 37 zemí, kteří vyrábějí výrobky pro KNX, přičemž nárůst je velmi rychlý. Na trhu je KNX 25 let, ale v posledních letech přibylo více než 7000 výrobků,“ představil platformu Ing. Horna. Od r.2003 je KNX evropskou normou pro elektronické systémy pro budovy (soubor norem EN 50090). Od r. 2006 je KNX celosvětovou normou ISO/IEC 14543-3.

„KNX dává jistotu, že do budoucna bude technologie udržitelná. Sběrnice existuje 25 let a výrobky jsou stále kompatibilní. Na trhu se nabízí obrovské množství technologií, osvětlení, VZT,.. Vždy je základní problém, co se stane za 5 let. Pokud někdo z výrobců přestane s nějakou výrobou nejste v pasti. KNX je garancí, že existuje náhrada“, řekl dále Ing. Horna.

Na konferenci zazněla celá řada dalších příspěvků. Rozhodně lze rekapitulovat, že se jednalo o povedenou akci, která přinesla nejen prostor pro výměnu názorů, ale také mnoho zajímavých rad a inspirace. Během druhého dnes následovaly i prezentace škol. Výrobci vyrobí, obchodníci prodají, ale zákazník vidí až výsledek, který instalatéři a topenáři namontují. Jejich schopnost a chuť sledovat trendy a odevzdat funkční a v neposlední řadě i estetický celek je zcela zásadní. Základy profese se pokládají právě na odborných školách, proto i oni mají své důležité místo na takovémto fóru.

65 účastníků vyslechlo 22 přednášek a současně proběhlo diskusní fórum na přednášená témata

"Po cca 25 letech stabilního prostředí distribuce topenářské techniky a sanity tradiční distribuční cestou „výrobce-velkoobchod-řemeslník“ dochází k zásadním změnám. Vytvořily se nové přímé sítě: výrobce-montážní firma, hobby markety, internetové obchody, servisní sítě a další. I zákazník je zcela jiný – informovaný, s vyhraněnými požadavky a novým chováním. Do toho vstupují nové trendy úspor, nové technické prostředky a využívání alternativních zdrojů.
Skupiny zákazníků v sanitě vyžadují luxusní zboží, vznikly stovky koupelnových center. Globalizace, růst velkých a zanikání menších firem nově formuje trh i distribuční cesty. Právní otázky nástupnictví ve firmách, rodinných firmách a nezvládnutí procesů předání, tedy současné generační výměny, znamenají, že přežije jen cca 30-40 % firem. Přežijí jen ti, kteří jsou na tyto změny připraveni a umí na ně adekvátně reagovat, " shrnul konferenci Ing. Josef Brabenec, prezident AOVV a zdůraznil, že motto AOVV „Sdružujme se a spolupracujme, abychom byli vzdělanější, silnější a úspěšnější“, platí v této době změn víc než kdykoli předtím.

TZB-info bylo v roli mediálního partnera i přednášejícího

TZB-info bylo nejen mediálním partnerem konference, ale pro posluchače jsme připravili i 2 přednášky s radami pro prezentaci na internetu. Nejen na TZB-info, ale i obecně, na FB a v rámci SEO optimalizace webů pro vyhledávače.