Intergas: Zájem českého a slovenského trhu nás příjemně překvapil

Tato různorodost vytváří velmi silné konkurenční prostředí, kde si každý z dodavatelů tepelné techniky velmi pečlivě udržuje zavedené obchodní vztahy a za každou změnou, za každým procentním bodem podílu na trhu, který se podaří získat oproti stavu před rokem, je schováno obrovské úsilí, schopnost argumentace, která se každopádně vždy musí opírat o vlastnosti nabízeného výrobku. Nabízet výrobek, který plně odpovídá požadavkům zákazníků je primární nutnost, ale prodávat takový výrobek znamená zákazníky přesvědčit. Za mimořádný fenomén trhu tepelných zdrojů v tomto roce, lze považovat závěsné plynové kondenzační kotle, které pocházejí z Nizozemska, z výrobního podniku nesoucího značku Intergas. S cílem zjistit, co stojí za vzestupem ročních prodejů těchto kotlů řádově z desítek kusů na hodnotu přesahující tisíc kusů, jsme během exkurze do moderního výrobního závodu Intergas v Nizozemském městě Coevorden ležícím na hranicích Nizozemska a Německa položili několik otázek exportnímu manažerovi výrobce, panu Adriaanu Boitenovi. Jeho odpovědi jsou z důvodu původní rozsáhlosti zkráceny.

Základním cílem návštěvy výrobní centrály Intergas byla výměna názorů mezi zástupcem výrobce a zástupci některých subjektů působících na cestě kotle k jeho majitelům v České a Slovenské republice

Ing. Josef Hodboď, TZB-info:
Intergas je nizozemský výrobce, který se prioritně soustředil na domácí trh. Kdy jste se začali mnohem aktivněji zajímat o export?

Adriaan Boiten, Intergas:
Roční kapacitu nizozemského trhu lze odhadnout na přibližně 450 tisíc plynových kondenzačních kotlů. Nizozemsko je plně plynofikováno, žije v něm okolo 17 miliónů obyvatel, centrální zásobování teplem je minimální. V provozu je zde přibližně necelých 7 miliónů plynových kotlů, tedy nejen v domácnostech, a tomu při odhadované životnosti kotle asi 15 let odpovídá uvedená roční kapacita prodejů. Z přibližně 10 % kolem roku 2000 jsme náš tržní podíl, na úkor jiných, i ekonomicky mnohem silnějších výrobců, zvýšili na 35 %. Žijeme v ekonomicky propojené Evropě, a tak i my jsme pocítili stagnaci prodejů s nástupem světové bankovní krize před několika lety. Tehdejší hospodářský pokles posílil naše úsilí najít nové odběratele, nejen v Evropě, ale i jiných částech světa, například v USA, Kanadě. Do tohoto dlouhodobého trendu organicky zapadají i trhy v České a Slovenské republice.

Ing. Josef Hodboď, TZB-info:
Jaké máte zkušenosti s vývojem vašich výrobků?

Adriaan Boiten, Intergas:
Netajíme se tím, že jsme počátkem devadesátých let minulého století, kdy jsme vstupovali na otevírající se trh plynových kondenzačních kotlů, udělali několik chyb. Počáteční prodejní představy nebyly naplněny. Získali jsme sice bolestivou, ale silnou zpětnou vazbu o tom, co děláme špatně. Každé poučení, které bolí, si člověk dlouho pamatuje a snaží se mu vyhnout. Následné, prakticky okamžité využití zpětné informační vazby o potřebách instalatérů a uživatelů se ukázalo jako zásadní pro náš růst. Tím, že nejsme velký nadnárodní koncern, nemusíme procházet složitou hierarchii řídicích procesů, jde vše mnohem jednodušeji a rychleji. I když dnes už nejsme ve fázi, jako na počátku, kdy za vývojem našich prvních kotlů stál jen jeden nadšený technik. Nyní máme skupinu specialistů na vývoj a zavádění nových kotlů do výroby.

Ing. Josef Hodboď, TZB-info:
Proč Česko a Slovensko?

Adriaan Boiten, Intergas:
Pár našich kotlů se v Česku a na Slovensku prodalo i dříve, ale každému, kdo rozhoduje o prodejních strategiích týkajících se cca 180 tisíc kotlů každým rokem je jasné, že nešlo o prioritní úkol. Celkem pochopitelně jsme uvítali zájem o naše zastoupení v těchto státech od společnosti Brilon a.s., na kterém jsme se dohodli přibližně před rokem. Zhruba od května 2016 jsme očekávali, že vlivem působení smlouvy dojde k pomalému posunu prodejů k větším číslům. Skutečností je, že celkový prodej kotlů vyrobených u nás dohromady za český a slovenský trh velmi významně přesáhne tisíc kusů ke konci roku 2016. To je výsledek nad očekávaní dobrý.

Polotovar předního plechového krytu kotle vzniká na automatizovaném pracovišti vysekáním a tvarováním z předem kompletně povrchově upraveného plechu, včetně laku

Intergas si pro své kotle nechává vyrábět velkoplošné hořáky s katalytickou vrstvou podporující optimalizaci spalovacího procesu.

Ing. Josef Hodboď, TZB-info:
Čím si to vysvětlujete?

Adriaan Boiten, Intergas:
Jak jsem již řekl, musíte mít dobrý výrobek a dokázat o jeho výhodách přesvědčit i zákazníky. V naší branži to neznamená přesvědčit jen budoucí provozovatele kotlů, ale i ty, co jim kotel instalují, kteří jej projektují, kteří ho mají ve svých velkoobchodních skladech a potřebují rychlou obrátku zásob. Je třeba přesvědčit také developery, aby s kotlem uvažovali jako o výhodném řešení, které bude podporovat prodej nebo pronájem jimi postavených nemovitostí.
U nás v Nizozemsku je běžná developerská výstavba řadových rodinných domů, nebo nízkých bytových domů, které jsou následně pronajímány. Ve vlastnictví jednotlivých osob je asi 47 % domů. Správci takových areálů, společnosti facility managementu, mohou nabídnou výhodnější cenu, pokud jsou vytápění a příprava teplé vody řešeny tak, aby vyžadovaly co nejméně servisních zásahů, a to se samozřejmě promítá do zvýšeného zájmu pronajímatelů. Vysoký tržní podíl kotlů Intergas ukazuje, že podobně jako my, uvažuje velká část uživatelů tepelné techniky. Je jisté, že i v Česku a na Slovensku takové skupiny zákazníků existují.
K výše uvedenému musím připočíst ještě aktuální fenomén nutné postupné výměny kotlů po faktickém, téměř plném, zákazu prodejů nekondenzačních kotlů. Tento fenomén jsme velmi podrobně konzultovali s našim partnerem, společností Brilon a.s. V Nizozemsku, kde se kondenzační kotle plně prosadily již před řadou let, nám nařízení Ekodesignu, která zpřísnila požadavky na účinnost kotlů, nedělají žádný problém. V Česku a Slovensku to problém může být. Protože výměna starého kotle za nový, který není plně kompatibilní se starým, znamená zvýšené náklady. Zásadní požadavky tohoto procesu tedy jsou co největší kompatibilita se starým kotlem, co nejnižší servisní náklady, a to vše při příznivé pořizovací ceně kotle. Vyšší energetické efektivita nového kotle je neoddiskutovatelná, Ekodesign ji nařizuje.

Ing. Josef Hodboď, TZB-info:
Hovoříte o vyšší energetické efektivitě kotlů Intergas. Jsou snad mezi kotli na trhu velké rozdíly?

Adriaan Boiten, Intergas:
V dokumentaci ani ne, ale v praktickém provozu ano. Podle našich zjištění se skutečné provozní výsledky, tedy objem spáleného plynu za rok v podobných podmínkách pouze s jiným kotlem, liší v extrému až o cca 35 %. Běžný rozdíl je okolo 20 %. A to přes skutečnost, že srovnávané kotle mají na energetickém štítku uvedeno stejné zatřídění A. Lepší zatřídění než A u kotlů možné není, i když z našeho pohledu by plně odpovídalo stavu u jiné techniky včetně tepelných čerpadel. Při spotřebě 500 m³ zemního plynu za rok jde o úsporu 100 m³, asi 50 euro. Během životnosti kotle 15 let je to uspořených 750 euro, což je významná část pořizovací ceny našeho kotle.

Vizuálně nejpůsobivějším místem výroby kotlů Intergas je pájení na tvrdo, při kterém se měděnými kolínky spojují v hliníkovém odlitku výměníku zalité přímé měděné trubky mezi sebou do uceleného registru pro vytápění.

Ing. Josef Hodboď, TZB-info:
Kotle Intergas nepoužívají pro přípravu teplé vody deskový výměník. Má toto konstrukční řešení vliv na ekonomiku?

Adriaan Boiten, Intergas:
Jistě, není zapotřebí čerpadlo, které by muselo zajišťovat oběh topné vody mezi výměníkem kotle a deskovým výměníkem pro přípravu teplé vody, eventuálně zásobníkem. Není zapotřebí přepínací trojcestný ventil. Zejména životnost přepínacího ventilu je vždy kratší než životnost kotle. Jsou známé případy, kdy málo kvalitní ventily s obtížemi přežijí záruční dobu kotle. Čerpadlo i ventil pro svoji činnost potřebují elektrickou energii.
Maximální teplotní rozdíl mezi otopnou vodou vstupující do výměníku kotle a vodou vystupující se u většiny konstrukcí kotlových výměníků pohybuje mezi 20 až maximálně 30 stupni K. U našeho kotle není problém 40 až 50 stupňů K, například při přípravě teplé vody.
Každý výměník potřebuje ke své činnosti teplotní spád mezi primární a sekundární stranou. Je-li vložen mezi otopnou vodu a ohřívanou pitnou vodu další výměník, znamená to, že se snižuje potenciál využití kondenzačního provozu. V našem kotli se teplá voda připraví jedním průtokem přes kotel. Přitom se ohřeje například z 10 °C na požadovaných 50 °C. Znamená to, že kotlový výměník na straně spalin může mít u vtoku studené vody nejnižší teplotu blízko uvedených 10 °C a zkondenzuje v něm proto všechna vodní pára obsažená ve spalinách. Pokud je mezi ohřívanou pitnou vodu a spaliny vložen další výměník, například zmíněný deskový, ztratí se na něm část teplotního rozdílu a podmínky pro kondenzaci jsou horší. Tedy nižší využití paliva a vyšší náklady.

V jednoduchosti je síla. Tak lze přeložit slova Adriaana Boitena, kterými doprovodil schématický obrázek okruhu přípravy teplé vody (vlevo) a okruhu vytápění (vpravo). Příprava teplé vody nevyžaduje čerpadlo ani trojcestný přepínací ventil. Pro většinu případů použití kotle Intergas plně vyhoví jednookruhová otopná soustava.

Ing. Josef Hodboď, TZB-info:
V naší zeměpisné oblasti jsou lokality, ve kterých je pitná voda poměrně tvrdá. V popisu napojení kotle Intergas na rozvody je doporučeno instalovat na přívod studené pitné vody a výstup teplé vody tvarovky, které umožní snadný proplach výměníku a jeho eventuální chemické čištění. Jsou v konstrukci uplatněny ještě další principy, které omezují usazovaná vodního kamene?

Adriaan Boiten, Intergas:
Když se řekne chemické čištění výměníku, tak si to většina lidí spojí s použitím neekologických velmi agresívních látek. Takové látky je nutné použít tam, kde se zanedbá běžná úprava nebo kde jde o mimořádně tvrdou vodu, například v lázeňství. U kotle Intergas lze velmi dobře použít běžný lihový ocet, tedy cenově velmi dostupné potravinové ochucovadlo. Při zvýšené teplotě roztoku vody a octa se odstraní běžné nánosy vodního kamene velmi rychle.
Tvorbu vodního kamene podporuje teplotní spád, který se vytvoří mezi stěnou výměníku a protékající vodou. Teplotní spád sledujeme prostřednictvím teplotních čidel na straně vody i těla výměníku a podle něj je modulován výkon hořáku. Měděná trubka zalitá v hliníkovém těle výměníku vytváří na svém vnitřním povrchu rovnoměrně rozložené teplotní pole, které vylučuje lokální přehřívání někdy vedoucí v jiných konstrukčních řešeních až k destrukci výměníku.
Námi používanou konstrukci jsme si nezvolili náhodou. Přivedl nás k tomu pokrok vyvolaný automobilovým průmyslem. V moderních, tepelně velmi zatížených motorech, je odvod tepla zásadním problémem pro životnost olejových náplní atd. Teprve dokonalé zvládnutí technologie tlakového lití hliníkových slitin do forem a spojení s vloženými měděnými trubkami nám umožnilo použít zvolenou konstrukci. Jen pro základní představu, výměník kotle obsahuje asi 12 kg hliníkové slitiny, která je s teplotou 700 °C vstříknuta do formy během 0,05 sekundy, a k tomu je nutný tlak 400 barr.
Samostatný měděný trubkový had pro vytápění a pro přípravu teplé vody má nepopiratelnou výhodu i pro servis. Funkce vytápění a přípravy teplé vody jsou plně oddělitelné, regulace kotle je zvládá. Lze provádět servisní zásah na okruhu vytápění, a přitom neztratit komfort teplé vody, což je u jinak řešených kotlů nemožné.
Vzhledem k výhodným vlastnostem při přípravě teplé vody je dalším výrobkem Intergas, který připravujeme pro český a slovenský trh, plynový kondenzační průtokový ohřívač vody.

Ing. Josef Hodboď, TZB-info:
Odlišují se významně požadavky českého a slovenského trhu od trhu nizozemského v oblasti ovládání kotlů?

Adriaan Boiten, Intergas:
Nemyslím si, že jde o velké rozdíly. Pragmatický přístup k tepelné technice mít s ní co nejméně starostí je v uvedených regionech dost podobný. Pokud uživateli nestačí vlastnosti ekvitermní regulace v kotli, může použít termostat ve zvolené místnosti. Je-li drátové spojení mezi kotlem a regulátorem v místnosti problémem, volí se bezdrát. Komunikační standard OpenTherm, který regulace kotlů umí, v propojení s námi doporučeným termostatem ROUND od Honeywell, nabízí vše potřebné. A aktuálně módní trend dálkového ovládání kotle přes aplikaci v chytrém telefonu po internetu nabízíme též. V českém a slovenském prostředí zatím není tak velký zájem o řízení kotle přes internet, jako v Nizozemsku. Ale jak jsme mohli zjistit, tak možnost dálkové ovládání později velmi snadno a za malý peníz doinstalovat, má velký význam na volbu právě kotle Intergas. Majitelé si chtějí nechat otevřená vrátka do budoucnosti, ale nesmí je příprava na budoucnost, o které zatím nejsou pevně rozhodnuti, moc stát. I z našeho nizozemského pohledu je to velmi pragmatické rozhodnutí.

Ing. Josef Hodboď, TZB-info:
Děkuji za rozhovor.