O prodeji komínových systémů
Společnost Brilon CZ a.s. se během přibližně tří let etablovala na trhu plastových komínových systémů jako jeden z vedoucích dodavatelů. Základní podmínka úspěšného rozvoje, dobře dimenzované skladové zázemí, byla splněna počátkem roku 2009. Tehdy byl slavnostně zahájen provoz v novém sídle společnosti, v průmyslovém parku v Praze-Horních Počernicích v blízkosti dálnice Praha–Liberec (viz Topenářství instalace č. 2/2009).
Znalci trhu, který slouží nejen kominíkům, ale všem živnostníkům, malým, středním i velkým firmám, které se na opravy nebo výstavbu spalinových cest specializují, a nebo je mají jako doplňkovou součást své činnosti při instalaci spalovacích zdrojů tepla, by mohli tvrdit, že se společnost Brilon CZ veze na rostoucí vlně zájmu o moderní plastové konstrukce spalinových cest. Na otázku, zda je to skutečně tak jednoduché, odpovídá Ing. Dana Nečásková, členka představenstva společnosti, odpovědná za prodej komínových systémů.
Topenářství instalace:
Myslíte si, že trh s komínovými systémy významně za poslední roky vzrostl?
Dana Nečásková:
Bohužel nemohu předložit čtenářům časopisu Topenářství instalace přesná statistická data o vývoji prodeje komínových systémů v České republice. Trh komínových systémů není jednoduše zmapovatelný, protože vedle specializovaných prodejců komínových systémů jsou tu například prodejci kotlů, z nichž mnozí souběžně s kotli prodávají i své komínové systémy. S řadou z nich spolupracujeme. Dobře známá je naše velmi těsná spolupráce s dodavatelem kotlů značky Geminox, s dalšími spolupracujeme při zachování naší značky, ale máme i tzv. OEM kontrakty, kdy námi dodané komínové systémy prodává dodavatel kotlů pod svou značkou. Pro mne, a tedy pro další vývoj naší společnosti, je důležité to, že náš obchodní obrat neustále roste při udržení přiměřené ziskovosti. Někdo to může chápat tak, že se vezeme na rostoucí vlně. Podle nás se na vytváření této vlny podílíme, a to je zásadní rozdíl v chápání našeho úspěchu. Hovořit
o zcela novém trhu však nebude zcela pravdivé. Spíše se zákazníci přesouvají k těm dodavatelům, kteří jim více vyhovují.
Topenářství instalace:
Čím si vysvětlujete razantně rostoucí zájem právě o vaše komínové systémy?
Dana Nečásková:
Je nutné si uvědomit, že se jedná o jedny z nejkvalitnějších výrobků na českém trhu. Výrobců takto kvalitních plastových komínových systémů není moc a spíše jich pod konkurenčním tlakem ubývá. Příkladem mohou být plastové trubky pro komínové systémy od výrobce Rehau. I my jsme je, vzhledem ke kvalitě a dobré pověsti značky, dříve nakupovali. Jenže konkurenční boj je neúprosný, Rehau přestalo podporovat tuto výrobu, a protože na trhu chceme obstát, zvolili jsme vlastní koncepci a jiného výrobce. Základem naší koncepce je nabídka kompletních plastových komínových systémů v průměrech od 60 mm do 315 mm. Přitom rozměry 60 až 250 mm máme trvale na skladě a pouze rozměr 315 mm je na objednávku. Poptávka po komínových systémech se světlostí 315 mm, které jsou největší, jaké se obvykle z plastu používají, není každodenní a jejich dodací doba do tří týdnů zákazníkům vyhovuje.
Topenářství instalace:
V dnešní době se skoro každý dodavatel chlubí krátkostí času mezi přijetím objednávky a dodáním zboží. Jenže skutečnost nebývá tak optimistická. A zejména pak v případe e-shopů. I vy přece e-shop provozujete.
Dana Nečásková:
Od počátku roku 2009, kdy jsme začali působit v Praze-Horních Počernicích, jsme pro rychlost vyřízení objednávek hodně udělali. Běžné objednávky do cca 20 kusů komínových systémů, které obdržíme do 10:00 hodin dopoledne předáváme zkompletované přepravní službě ještě tentýž den odpoledne. Zákazníci je dostávají druhý den po objednávce. Jen zřídka, a to již musí jít o nečekanou a neavizovanou velkou objednávku, například na větší developerský projekt, se může dodání prodloužit na několik dnů, ale maximálně na týden. Vzhledem k probíhajícím prodejům není pro nás problém se v případě velké šance na úspěch konkrétního projektu vhodně předzásobit i bez potvrzené objednávky. V rozměrech 60 až 200 mm máme jistotu, že nám zboží na skladě dlouho nezůstane. Právě udržování dostatečných skladových zásob a rychlé dodání zboží je jedna z našich velkých předností.
Topenářství instalace:
Můžete něco říci k vašemu e-shopu?
Velká pohotovostní zásoba komínových systémů umožňuje dodávky v krátkých termínech
Dana Nečásková:
Ráda, i když odpověď bude trochu delší. V oblasti topenářského a instalatérského zboží nemají e-shopy obecně vzato dobrou pověst u velkoobchodníků a montážních firem. Někteří provozovatelé z řad montážních firem odhalili nejširší veřejnosti cenovou strukturu, na které je postaven současný většinový třístupňový model výrobce – velkoobchod – montážní firma, aniž by plně uvážili důsledky. Veřejnost nevěděla, jak významná část nákladů montážní firmy je hrazena z rabatů, které jí dává velkoobchod. Odhalením nákupních cen montážních firem se pro konečné zákazníky stalo signálem k požadavku, aby jim montážní firmy za tyto ceny výrobky prodávaly, ale aby při tom udržely dosavadní absurdně nízké ceny za montáž v řádech sto až dvě stě korun. To není možné, a proto jsme tuto cestu nezvolili. Jako obchodní partnery preferujeme velkoobchody, ale současně se nechceme zříkat přímého prodeje. Proto jsme zvolili velice konzervativní cenovou i obchodní politiku, pouze ji moderně používáme. Každý registrovaný zákazník má u nás rabat odpovídající nejen objemu svého nákupu u nás, ale i tomu, co pro propagaci našich systémů dělá. Rabat je automaticky používán a aktualizován i při nákupech v našem e-shopu. Zejména firmy bez vlastního software e-shop často využívají, protože je to pro ně nejpohodlnější, administrativně nejjednodušší a nejrychlejší cesta k objednání zboží. Nabídku na trhu neustále sledujeme, neboť to není jen v našem zájmu, ale i v zájmu našich zákazníků, především velkoobchodů. Na trhu je konkurence, a pokud bychom se zpronevěřili slibům, které obchodním partnerům dáváme, brzo by nám jich moc nezbylo. Tento postup je důležitou součástí našich dobrých vztahů jak s velkoobchody, tak s montážními firmami a jsme hrdi na to, že mezi ně patří i ti největší na českém trhu.
Topenářství instalace:
Hovoříte o komínových systémech. Můžete vysvětlit, co tím míníte?
Dana Nečásková:
Zde bude nejjednodušší odcitovat slova Zdeňka Fučíka, ředitele společnosti, která uvedl před dvěma lety v rozhovoru pro Topenářství instalace č. 6/2009 a na kterých není nutné nic měnit. „Relativně rychlé prosazení komínových systémů Brilon na českém i slovenském trhu je založeno na myšlence dodávat základní prvky systému v jedné saděakní dokupovat pouze metráž pevného nebo flexibilního potrubí. Tato myšlenka se opírá o naše mnohaleté zkušenosti získané při prodeji plynových kotlů a příslušenství Geminox ve společnosti Procom Bohemia. Velmi často jsme naráželi na problém, že část komínových systémů nebyla vybavena potřebným příslušenstvím, a že tedy neodpovídala požadavkům normy. Problém se objevil většinou v době, kdy zákazník netrpělivě čekal na spuštění kotle do provozu a k tomu bylo nutné vystavit revizi na komín. Proto jsme začali dodávat sady, které obsahují všechny požadované díly řešící základní potřeby instalace odkouření kotlů. Napojení na kotel, patní koleno s podpěrou, distanční vložky pro vystředění v sopouchu, hlavici pro zakončení odkouření nad střechou aj. Při nákupu stačí určit druh odkouření, požadovanou světlost. Podle konkrétních stavebních podmínek se doplní jen potřebná délka pevné nebo ohebné trubky.“
Topenářství instalace:
Se správným složením komínového systému úzce souvisí návrh spalinových cest. A toto není jednoduchá úloha, pokud se mají splnit všechny technické i legislativní požadavky.
Dana Nečásková:
Technická podpora prodeje výrobků je dnes samozřejmostí. Rozdíly mezi firmami soutěžícími na trhu lze najít v její úrovni, dostupnosti. Hodně investujeme do podpory projektantů. Pod-pořili jsme vznik české verze unikátního software na výpočet komínů Kesa-Aladin, která je nyní v demo verzi zdarma dostupná u nás na webových stránkách. Naše výrobky se nacházejí i v knihovnách dalších výpočtových softwarů pocházejících z českého prostředí. V poslední době se nám však jako nejperspektivnější jeví software Techcon. Je to dáno jeho provázaností se systémy CAD, tedy provázaností s prací architektů, projektantů vytápění aj. Zásadní výhodou je provázanost Techcon s platnou ČSN EN 13384-1 +A2 (734206) Komíny – Tepelně technické a hydraulické výpočtové metody – Část 1: Samostatné komíny, která zaručuje při návrhu spalinové cesty nejen splnění fyzikálních podmínek pro dobrý odtah spalin, ale i splnění platných legislativních podmínek kladených na konstrukci, vybavení atd., včetně vytvoření podkladů pro zhotovení revizní zprávy. Velkou předností je automatizovaný výpis materiálu, protože v knihovně programu je uložen náš sortiment. To například program Kesa-Aladin neumí. I verzi program Techcon si mohou zájemci stáhnout z našich webových stránek. Dále pořádáme školení pro projektanty, montážní firmy, ale i pracovníky velkoobchodů. K dispozici máme kvalitní školicí středisko, které s oblibou využívají dokonce i někteří naši partneři. O tom, že technická podpora a školení jsou nutná, i když někdy děláme práci za jiné, svědčí i článek, respektive odpověď ve vaší rubrice Otázky v Topenářství instalace č. 7/2010, která se týkala rozpadnutí části komínové vložky vyčnívající nad komín. Příčinou bylo nepoužití dílů z plastu odolného UV záření. Pokud by instalační firma použila komínový systém z naší nabídky, nemusela tento problém, tedy reklamaci, vůbec řešit.
Topenářství instalace:
Chlubíte se tím, že umíte nabídnout komínový systém prakticky pro každý kotel. Je to pravda?
Dana Nečásková:
Zpracovali jsme si přehled kotlů, které se nejvíce prodávají, a pokud je třeba, tak pro komínový systém k těmto kotlům máme adaptér. Jedná se o nejčastěji používané komínové systémy 60/100, 80/125a2×80 mm. Pokud tedy instalační firma potřebuje komínový systém v těchto rozměrech pro většinu kotlů značek ACV, Ariston, Baxi, Brötje, Buderus, Dakon, De Dietrich, Enbra, Geminox, Hermann, Hoval, Chaffoteax, Immergas, Junkers, Protherm, Rendamax, Thermona, Quantum, Vaillant, Viadrus, Viessmann, Wolf, tak jsme schopni ho nabídnout. Naše plastové komínové systémy jsou v celém výrobním rozsahu DN 60 až DN 400 certifikovány u TÜV Industrie Service GmbH, Mnichov, Spolková republika Německo, pro všechny typy kondenzačních kotlů do teploty spalin 120 °C. Jako podklad k revizní zprávě může posloužit například před chvílí zmíněný výpočet v Techconu, výpis materiálu, k dispozici máme komínové štítky, prohlášení o shodě, výkresy aj.
Topenářství instalace:
Při stejné kvalitě vyhrávají nižší náklady. Tato filozofie zřejmě stojí za rostoucí nabídkou plynových kotlů s komínovými systémy 60/100. Menší rozměry spalinových cest snižují jejich cenu, snižují potřebu místa v domě. Na druhé straně vyžadují výkonnější ventilátory a schopnost spalinové cesty odolávat vyšším přetlakům.
Dana Nečásková:
Přechod na menší rozměry je v našich prodejích komínových systémů dobře rozpoznatelný. Běžně se spalinové cesty dimenzují na přetlak do 200 Pa. Jde o provedení tříd P1 a P2. Při rozměru 60/100 se při těchto přetlacích pohybuje přípustná délka spalinové cesty řádově do deseti metrů a pokud má být delší, zpravidla se volí zvětšení rozměru adaptérem z 60/100 na 80/125 nebo rozdvojení na 2krát 80 mm. Řada v současnosti nabízených kotlů disponuje ventilátorem, někdy i s nastavitelným výkonem, který je schopný ve spalinové cestě vyvolat přetlak vyšší, například 250 Pa u kotlů Viessmann, ale i až 400 Pa. V takovém případě může být výhodné zůstat u malých průměrů spalinové cesty, pouze se musí zvolit vysokopřetlaková varianta třídy H1. Všechny námi nabízené plastové komínové systémy jsou certifikovány na přetlak 5000 Pa a jsou zařazeny do tlakové třídy H1. Běžně se používají pro tlakové třídy P1 a P2 s menšími nároky. Pokud konkrétní situace vyžaduje vysokopřetlakovou spalinovou cestu třídy H1, není nutné hledat jiný výrobek.
Topenářství instalace:
Na jedné straně hovoříte o současných a budoucích trendech, ale když porovnám váš starší a aktuální sortiment, tak vidím, že přibyly komínové systémy kovové, ze slitin hliníku. Pamatuji si na slova Zdeňka Fučíka, když říkal, že komínové systémy z hliníkové slitiny nevidí jako perspektivní vzhledem k trendu přechodu od atmosférických kotlů ke kondenzačním, a to z příčiny citlivosti hliníku na kyselost kondenzátu.
Dana Nečásková:
V tom se v podstatě nic nezměnilo. „Hliníkové“ komínové systémy jsme začali prodávat až na základě opakujících se žádostí zákazníků a jsou určeny pro kotle atmosférické, se spalinovým ventilátorem, turbo kotle. V tomto případě ve správně provozovaném kotli a dobře navržené spalinové cestě kondenzát nevzniká. Neočekávali jsme však, že tak velké množství provozovatelů kotlů zůstane u nekondenzační techniky, že se dobrovolně připraví o výhody vyšší účinnosti kondenzačního kotle. Snažíme se patřit mezi ty, kteří vytváří nové trendy, ale na druhé straně nemůžeme jít proti trhu. Proto jsme do našeho sortimentu zařadili i kovové hliníkové komínové systémy. Tyto hliníkové komínové systémy jsou certifikovány u TÜV Industrie Service GmbH, Mnichov, Spolková republika Německo a Kiwa Gastec Certification, Apeldoorn, Nizozemské království.
Topenářství instalace:
Na jaké prvky ze sortimentu byste ráda upozornila?
Dana Nečásková:
Do novinek můžeme zařadit například kaskádový koaxialní komínový systém 160/110 s odbočkami 125/80 určený především pro snadnou a profesionální instalaci odkouření střešních kotelen. Při krátké délce odkouření střešní kotelny je rozměr 160/110 postačující i pro značné výkony a profesionálně zhotovené odbočky odstraňují necertifikovaná zákaznická řešení. Pro kaskády velkých výkonů máme i certifikované odbočky například i z 250 na 160. Hovořím o systémech z plastů. Pokračování růstu zájmu si slibujeme od fasádního koaxiálního komínového systému. Vnitřní trubka vedoucí spaliny je plastová, vnější tvořící současně i venkovní ochranný plášť je z ušlechtilé oceli. Spalovací vzduch není nasáván až nahoře u vyústění spalin do vnějšího prostoru, ale průduchy v patním kolenu připevněném na fasádu, tedy v místě přechodu z vodorovné části do svislé. Vzhledem k cirkulaci vzduchu v meziprostoru svislé venkovní části systému není mezi spalinovou trubkou a pláštěm nutná tepelná izolace.
Topenářství instalace:
Nedílnou součástí spokojenosti zákazníka je čas dodání zboží a forma, v jaké je dostane.
Dana Nečásková:
O dodacích lhůtách jsem hovořila na začátku. Takže k formě dodání zboží. Toto je u komínových systémů tak trochu problém. Zpravidla jde o sadu rovných dlouhých prvků – trubek a k nim jsou přidány prvky krátké, drobné – kolena, distanční prvky, aj. Jsou-li plastové výrobky přepravovány v zimních chladných obdobích, plasty křehnou a hrozí mechanické poškození, například konců trubek. Proto jsme zvolili pro nás sice náročnější, ale pro přepravované výrobky bezpečné řešení distribuce na paletách, pevně stažené smršťovací fólií a v místech ohrožených mechanickým kontaktem s okolím podložené bublinkovou fólií. Abychom tento logistický systém mohli používat, museli jsme zavést paletové hospodářství a investovat do balicího stroje. Nemáme nyní problémy, že by zakázka přišla k zákazníkovi nekompletní nebo poškozená, pokud je s ní při přepravě zacházeno i mírně nestandardním způsobem. Tento způsob balení je výhodný i pro velkoobchod. Pokud svou objednávku vyspecifikuje rozdělenou podle svých zákazníků, tak mu ji tak připravíme. Část zákazníků si zboží odváží sama. My dlouhodobě využíváme přepravní firmu Gebrüder Weiss.
Topenářství instalace:
Jak byste zhodnotila vývoj obchodního obratu v komínových systémech?
Dana Nečásková:
Nerada bych to zakřikla, ale u nás je velice pozitivní a každoročně zatím rostl v rozsahu desítek procent. Základní podmínkou je mít zboží tehdy, když jej zákazníci chtějí. Pro nás to znamená držet skutečně velké zásoby. A to přesto, že máme za sebou výrobce, který snad ani nedrží celozávodní dovolenou, a jehož schopnost nám rychle dodat objednané zboží je ve srovnání s některými výrobci v jižních a jihozápadních částech Evropy až překvapující. Ve srovnání se stavem před rokem jsme naši skladovou kapacitu téměř zdvojnásobili.
Topenářství instalace:
Děkujeme za rozhovor.
Tento rozhovor byl poprvé publikován v časopise Topenářství instalace 7/2011 a rovněž na webu www.topin.cz a jeho opětné zveřejnění je podloženo souhlasem autora.
Společnost Brilon nabízí špičkovou techniku pro vytápění a ohřev teplé vody pro český a slovenský trh. Přehled sortimentu: tepelná čerpadla, kondenzační kotle pro rodinné a bytové domy, zásobníky TV, plastové systémy odvodů spalin, ventilační systémy ...