Čím lákají obchodníci nové zákazníky

Nabídky na dodávku elektřiny nebo plynu jsou na našem trhu pro domácnosti velmi pestré. Zákazníci v současné době využívají více než tisíc různých produktů. Během výběru je užitečné se v termínech orientovat, protože správný výběr z nabídek může ušetřit spoustu peněz. Existují termíny, na které zákazníci slyší a velmi často podle nich si vybírají nové produkty. Nejedná se pouze o výběr podle Kalkulátoru cen energií TZB-info (Kalkulátor) ale názvy produktů pomáhají přesvědčit zákazníky během prodejních akcí dodavatelů. Podívejme se na ně, porovnejme klady i zápory.

Akční, promoční nabídky

Akční nabídky většinou garantují nižší stálou cenu po určité období. Obchodník se spoléhá na to, že naláká zákazníky na příznivou cenu a po vypršení platnosti akční nabídky je převede na produkt, který chce zákazníkům dlouhodobě prodávat, ale zákazníci by si jej sami nevybrali. Dodavatel využívá faktu, že řada lidí po  výběru nového dodavatele již není tak aktivní a že se přestane zajímat o cenu.

V minulosti převažovaly akční nabídky, které byly časově velmi omezené, většinou do konce kalendářního roku. Takové nabídky se dnes vyskytují už jen u skupiny dodavatelů, kterým se říká Energošmejdi. Energošmejdi na jedné straně nabízí výborné akční ceny a na druhé straně mají ceníky pro stávající zákazníky s cenami, které jsou jedny z nejhorších na trhu. Zákazník po krátké době levných cen je převeden na vyšší ceny. Protože zmínka o změně produktu je součástí smlouvy, zákazník i přes faktické zvýšení ceny nemůže od smlouvy odstoupit.

V posledních dvou letech se akční nabídky nazývají promoční, využívají zejména k nalákání nových zákazníků na ceníky z burzy. Promoční produkty jsou v poslední době nabízeny s následným pokračováním s produkty cenově závislými na burze. Nabízí se i varianta, že se zákazník může rozhodnout, jaký produkt po vypršení akčního ceníku zvolí.

Jako nepříliš férové je uvádění akční nabídky, kde cenu tvoří dvanáctiměsíční cenový průměr na spotovém trhu. Tím, že se jedná o průměr dvanáct měsíců, může být průměrná cena velmi odlišná (nyní velmi nízká) na rozdíl od aktuálních cen, ale zákazník po podepsání smlouvy musí platit skutečně zobchodovanou cenu na spotu, která může být značně vyšší.

Smlouva na dobu neurčitou nemusí být výhodou

Smlouva na dobu neurčitou v kombinaci s nízkou cenou je pro mnoho zákazníků lákadlem. Láká je především svoboda, mohou kdykoliv odejít. Když obchodník zdraží, tak zákazníci odejdou jinam, odejdou tam, kde ještě nezdražili. V případě, že zákazník v době všeobecného zvyšování cen od svého dodavatele odejde a najde si podobný produkt jiného dodavatele za cenou podobnou té, kterou původně zákazník měl, je velká pravděpodobnost, že i nový obchodník také zanedlouho zdraží. Někteří obchodníci záměrně nezvyšují ceny ve stejnou dobu, ale čekají ze změnou cen ještě nějakou dobu, aby nalákali nové zákazníky na původní ceny nebo aby uklidnili stávající zákazníky. Když pak i oni zvýší cenu, změna obchodníka se již nemusí zákazníkovi vyplatit, už na trhu nejsou nabídky s původní úrovní cen.

Žádný dodavatel si v současné době nedovolí zdražit mimo dobu, kdy zdražují i ostatní. V době zdražování levní obchodníci, kteří nabízí dodávky se smlouvou na dobu neurčitou, nechtějí ztratit získané zákazníky tím, že jim zvýší cenu . Proto někteří levní dodavatelé vydávají dva ceníky pro stejný produkt. Nový ceník je jen pro v budoucnu získané zákazníky a stávajícím zákazníkům zůstane ještě chvíli starý ceník nebo obchodník jim zdraží podstatně méně, než by měl podle zvýšených tržních cen. Zdražení je však čeká později.

Produkt na dodávku elektřiny nebo plynu se smlouvou na dobu neurčitou je součástí nabídek většiny obchodníků. U dominantních dodavatelů má smlouvu na dobu neurčitou většina stávajících zákazníků, kteří od liberalizace neměnili dodavatele a ani nezměnili produkt. Ceny se v takových případech mění jako poslední, až po tom, když dominantní obchodníci již vydali ceníky s fixní cenou pro nové zákazníky nebo pro automatické prodloužení původních smluv. Dříve se tyto ceníky měnily ke konci roku, posledních několik let obchodníci mění ceníky i v během roku.

Smlouvy na dobu neurčitou relativně nově nabízí i velcí alternativní dodavatelé, kteří dříve získávali zákazníky pomocí podomního prodeje. U těchto dodavatelů dříve nebyla ochota uzavírat smlouvu na dobu neurčitou, protože si obchodníci chtěli zákazníky pojistit. Poslední dobou s měnícími se poměry na trhu i tito dodavatelé mění názor a aktivně smlouvy na dobu neurčitou nabízí.

Smlouva na dobu neurčitou může být podobná smlouvě na dobu určitou s fixní cenou na určité období. Dodavatel garantuje určitou cenu po stanovenou dobu. Obchodník po domluvenou dobu poskytuje zákazníkovi zvýhodnění, když se ale zákazník rozhodne předčasně odejít, je mu obvykle doúčtován rozdíl mezi standardní cenou a zvýhodněnou cenou za celé období závazku. Obchodníci touto nabídkou reagují na poptávku zákazníků, kteří smlouvu na dobu určitou nechtějí, ale měli by rádi fixní cenu elektřiny nebo plynu.

Cenová strategie

Na našem trhu s energiemi je velká konkurence, máme mnoho dodavatelů, dodavatelé jsou vynalézaví a přicházejí s různými variantami nabídek. Většina obchodníků stanovuje své ceny pro domácnosti podle toho, jaké jsou možnosti nákupu a jakou cenu konkurence dovolí. Ceny jsou relativně stabilní, mění se až v případě významného nárůstu cen na burze nebo dlouhodobého poklesu, při poklesu se zlevňuje pomaleji. Obchodní strategie vynalézavých obchodníků vychází především z potřeb zákazníků, co zákazníci chtějí, čemu by dávali přednost.

Ceny by měly být dlouhodobě stabilní, několik obchodníků se chlubí tím, že drží stejné ceny již několik let. Důležitější je stabilita, než absolutní výše ceny. Stabilní ceny doprovází jednoduché obchodní podmínky, bez chytáků a bez kliček. Tito obchodníci musí také zdražovat v době velkého nárůstu velkoobchodních cen, ale reagují pomaleji na růst cen na burze ve srovnání s  levnými obchodníky. Ti musí rychleji reagovat na růst cen na burze, pokud si nenakoupili dostatek energie v předstihu.

Někteří obchodníci se snaží nabídnout ještě víc, než jsou stabilní ceny a jednoduché podmínky. Jeden obchodník nabízí postupné snížení ceny pro tři období, po deseti, či dvanáctiměsíčním období. To je ale výjimka, většinou je prodáván produkt s nižší cenou v prvním období, které trvá zpravidla první rok smlouvy a pak se cena zvýší. Pravidlem je, že všechny ceny jsou součástí smlouvy a ceníky bývají zveřejněny na webových stránkách dodavatele. Díky zveřejnění ceníků můžeme všechny ceny zapsat do databáze Kalkulátoru cen energií TZB – info. Zájemce by pak měl porovnat všechny ceny v jednotlivých fázích smlouvy a zvážit, zda nabídka s jednou stálou fixní cenou po celé smluvní období, by nebyla výhodnější.

Samostatnou kapitolou představují produkty s cenami podle vývoje cen na burze. Ceny jsou buď závislé na cenách dlouhodobých kontraktů (futures) na burze nebo jsou ceny závislé na cenách spotového trhu (nákup na příští den). U některých produktů obchodník každoročně zveřejňuje buď novou cenu komodity na následující rok podle výsledných cen obchodování na příští rok na burze. Druhou využívanou možností je zveřejnění nového ceníku poplatků dodavateli na další rok bez vazby na obchodování na burzách. U obchodníků s ne příliš dobrými úmysly jsou zveřejněny informace, jak se zvýší platby obchodníkovi v následujících letech závazku. Zákazník není většinou schopen v době růstu cen si představit, jaká bude celková výše cen. Z takto podepsáné smlouvy se kvůli oznámenému navýšení cen nelze předčasně vyvázat.

U smluv s cenami podle cen na spotovém trhu zatím se neobjevují problémy s transparentností. Když obchodník zvýší cenu poplatků, který si účtuje, tak zákazník může odstoupit. Nezáleží na tom, zda zákazník podepsal smlouvu na dobu neurčitou nebo určitou. Konečné ceny korespondují se skutečnými cenami. Jediným problém je cenové vyjádřením u nás v Kalkulátoru. Dvanáctiměsíční průměr je vždy zpožděn za cenou v aktuálním měsíci, což může mást zákazníky v době významného nárůstu cen, jaký zažíváme nyní, Zájemce by měl před volbou takového produktu by si měl prostudovat přiložené materiály o aktuálních cenách.

Kombinace dodávek elektřiny nebo plynu s doplňkovými službami

Tato možnost je a byla i minulosti hojně využívána obchodníky. Dříve nabízeli obchodníci možnost pojištění domácností proti haváriím, platební neschopnosti, pro případ nouze při ztrátě zaměstnání a jiné. Na účtech se tato služba projevuje v nárůstu ceny stálého platu o významnou částku, většinou dvojnásobnou. Všechny doplňkové služby stabilizují zákazníky, zákazník pak většinou nemyslí na změnu obchodníka, snadněji akceptuje vyšší cenu elektřiny nebo plynu.

Významní obchodníci reagují na dění v energetice a předkládají zákazníkům nabídky řešení energetických úspor s tím, že mu pomůžou s fotovoltaikou, s novým kotlem a s jinými úsporami. Ceny služeb se nepromítají do cen produktů, nejsou nabízeny samostatné produkty s energeticky úsporným řešením, ale nabídka má stejný efekt jako u pojištění. Zákazník platí za to, co si objedná. Jedná se o dlouhodobé řešení a zákazníka ani nenapadne se pídit po úsporách změnou dodavatele.

Zelená elektřina nebo plyn

Nabídka zelené elektřiny se na trhu velmi rozšířila. Ekologická elektřina není nyní dražší, než ostatní produkty. Dokonce je nabízen i zelený plyn, zelený plyn proto, že obchodník náhradou za vytvořené emise slibuje podporu ekologických projektů (sázení stromů). Když se někdo rozhodne pro ekologickou energii, tak zpravidla nepřechází k jinému dodavateli.

Dodávky elektřiny i plynu podporující mládež nebo znevýhodněných skupiny obyvatel

Zájemce může rovněž vybrat produkty podporující určité skupiny obyvatelstva s tím, že obchodník ze spotřebované energie platí skupinám určitou částku. Zákazník má celkem levnou energii a ještě přispívá na dobré účely, navíc se o ceny energií nemusí starat. Většinou v dvouletých cyklech se stanovují nové ceny, které patří těm levnější na trhu a zahrnují i ekologickou energii.