Projekt partnerství, osobní angažovanosti a kotle Intergas

Běžná situace. Majitel bytu, rodinného domu, penzionu, školy, menší podnikatelské provozovny potřebuje modernizovat zdroj tepla nebo pořídit nový. Vyhodnotil si, že zemní plyn je pro něj vzhledem k cenové stabilitě, stále narůstajícím možnostem alternativních tras, ze kterých do České republiky putuje a vztahu k životnímu prostředí dlouhodobě perspektivní zdroj energie. Pak začne hledat profesionála, který by vše zajistil na klíč. Odmítá hledat nejnižší cenu kotle na internetu, neboť ze zkušeností jiných, na které se samozřejmě poptal všech svých známých, moc dobře ví, s kolika potížemi by se setkal, následně při hledání instalační firmy a obecně i se zajištěním garance, kterou každý výrobce podmiňuje svým proškolením instalační firmy a servisních techniků. Také se nechce obracet na dosud pro něj anonymní firmy, jejichž oficiální majitelé jsou často k nalezení jen při vyhledání v obchodním rejstříku. Má pak nějakou jinou možnost?

Intergas od nás

Od 1. února 2018 zahájila společnost BRILON a.s. unikátní projekt osobní angažovanosti při prodejích a instalacích plynových kondenzačních závěsných kotlů Intergas. Projekt, ve kterém je pevně propojeno poradenství, pořízení kotle a jeho instalace. Na první pohled nic nového. Čím se tedy projekt partnerství společnosti BRILON tak výjimečný? O detailech projektu partnerství s instalačními firmami hovoří Zdeněk Fučík, předseda představenstva akciové společnosti BRILON a.s.

Partnerský projekt osobní angažovanosti

Na úvod považuji za zásadní věc upozornit na to, že náš projekt je založen na dobrovolnosti. Neznevýhodňuje žádné naše partnery, kteří se do projektu nezapojí. Nákupní rabaty byly, jsou a budou závislé na dosaženém prodeji a samotné zapojení do projektu partnerství výši rabatů neovlivní. Vstup do projektu je podmíněn prodáním alespoň 10 kusů kotlů Intergas za rok. Ale nejde jen o tento administrativní cíl. Jde o důkaz, že taková topenářská firma má o instalaci kotlů Intergas sama zájem, že si ověřila jejich vlastnosti a sama, bez našeho ovlivňování, se rozhodla je ve větším měřítku zákazníkům nabízet. Cílem projektu je vytvořit skupinu takových firem, které se samy rozhodly, že je pro ně prioritní nabízet kotle značky Intergas. Budou tyto kotle propagovat, instalovat, poskytovat zákazníkům odborné poradenství a poprodejní služby. Firmy začleněné v projektu partnerství mohou mít ve svém portfoliu i kotle jiných značek pro vykrytí oblasti, kde je uplatnění kotlů Intergas sporné až technicky nevýhodné. Nechceme naše partnery smluvně omezovat na výhradní prodej, protože každá instalace kotle Intergas, která by nebyla v souladu s jeho vlastnostmi a určením, by se obrátila proti našemu záměru. Chceme, aby každé instalaci kotle Intergas předcházela analýza potřeb zákazníka, provozních a instalačních podmínek a teprve pak o ní bylo rozhodnuto.

Primárně se zaměřujeme na generační obměnu kotlů. Před námi jsou stovky tisíců atmosférických kotlů a turbo kotlů, které dosluhují a jejich majitelé se budou rozhodovat jak dál. Chceme jim nabídnout viditelnou osobní odpovědnost za každý instalovaný kotel.

Partnery do našeho projektu si vybíráme. Klademe maximální důraz na loajalitu instalačních firem, tedy striktní dodržování kritérií programu a nebude pro nás zásadním problémem firmu z projektu vyřadit, pokud nebude pravidla dodržovat. Rovnoměrné regionální pokrytí není prvořadé nebo zásadní. V regionu, kde nebude člen našeho projektu, budou nadále působit další naši obchodní partneři. Jejich neochota se zapojit do projektu může vyplývat z napojení na jiné značky, nebo třeba nesplňují minimální počet prodaných kotlů za rok atp. Není důvod, proč bychom na tomto měli něco měnit a přestat jim poskytovat standardní prodejní podporu.

Pro důvěryhodnost projektu je maximálně důležité, aby jeho partneři dodržovali pravidla. Každý úkrok zpět i v případě jen jednoho případu by vedl k poškození důvěryhodnosti. To není cesta, kterou chceme jít a která by pomohla partnerům projektu získat více zakázek.

Podpora partnerům projektu

Partnerům projektu budeme v prvé řadě poskytovat nadstandardní propagaci. K tomu účelu jsme založili novou internetovou doménu s názvem INTERGASODNAS.cz. Je určena pro stávající a budoucí zákazníky, kterým bude základním vodítkem k nalezení firmy, která převezme komplexní záruku za celou zakázku, nikoliv jen za instalaci kotle. Zákazníci se po rozkliknutí dostanou k přehledové mapě provozoven partnerů a pak, ve zvoleném regionu, ale případně i jiných preferencí si vyberou partnera pro vyřešení zakázky. Mezi kritérii může být i to, jak na ně bude tvář zástupce firmy působit pozitivně, důvěryhodně, případně jak je zaujme jeho specifičnost nabídky.

Konkrétní tvář musí být zárukou odpovědnosti

Zdánlivě nejméně významným faktem projektu, ale nejvíce viditelným pro veřejnost, je propojení portrétu vedoucího pracovníka firmy s vizuální reklamou. V praxi to znamená doplnění reklamního poutače firmy o tento portrét, typicky na bilboardu na sídle firmy a dále propojení portrétu s informacemi na stránce projektu INTERGASODNAS.cz. Nikoliv graficky a podle průzkumů PR agentur „vymazleného modelu“, ale konkrétní osoby. Je přirozené, že někteří zájemci o účast v projektu se této publicitě bránilo. Ať již ze skromnosti, s ohledem na údajně malou fotogeničnost, z obav o své soukromí atp. Jenže tato podmínka je pro vstup do projektu zásadní. Partneři projektu nejsou a nebudou jen na živnostenském úřadě registrované osoby, nebo v obchodním registru zapsaní jednatelé nebo ředitelé firem. Jsou to konkrétní osoby se svou tváří a s veřejně deklarovanou osobní zodpovědností.

V jednom případě jsme se s budoucím členem programu partnerství dostali až do extrému. S velkou rezervou splňoval všechna kritéria, moc se chtěl se zapojit, jen se nechtěl nechat vyfotit a veřejně prezentovat. Pravidla jsou od toho, aby se dodržovala, takže se rozhodnout musel. Nakonec, k naší velké radosti, i když nerad, přijal toto pro něj poslední pravidlo. Jaké bylo naše překvapení, když po týdnu volal a pro nás s velkým překvapením sdělil: „Ono to funguje! Nikdy bych si nemyslel, že osobní zaangažovanost zákazníci přijmou tak pozitivně. Stalo se, že zákazník přišel k nám do prodejny a řekl: Chodím okolo vaší provozovny často, a v podstatě ji už ani nevnímám. Kdybych hledal topenáře, tak se budu ptát spíš známých nebo hledat na internetu. Vaše nebojácnost se osobně prezentovat mne probudila a přiměla k tomu, abych si od vás nechal nabídku zpracovat.“ To je velké plus jak pro nás, tak partnera projektu, a kotle Intergas dostanou šanci se zapojit do tržní soutěže o zákazníka.

Výhody pro zákazníky

Zákazník uvítá cenové zvýhodnění zhruba až 10 % oproti základní ceníkové cen. Jde o součástí obrany proti prodejům na e-shopech, které negarantují prakticky nic jiného než možnost vrácení zboží. Partner projektu garantuje nejen funkci výrobku, ale ručí i za svou práci, za termíny instalace i servisu.

V případě havarijní poruchy partner projektu garantuje do 48 hodin výměnu kotle, pokud bude třeba. Pro běžný servis je lhůta maximálně 14 dnů. Toto jsou zásadní kritéria. Z druhé strany je to pro partnera projektu výhodná povinnost, která mu pomáhá zvýšit obrat a přivést další zákazníky. Pokud je šikovný, dokáže si servisní prohlídky dopředu domlouvat tak, aby šetřil své režijní náklady, a tudíž může nabídnout příznivou cenu.

Vzhledem k našim zkušenostem s minimální poruchovostí kotlů Intergas na jejich domácím působišti v Nizozemsku, ale nyní i v České republice, kde jejich počet již přesáhl dva tisíce, lze oprávněně předpokládat, že skutečně havarijních neočekávaných situací bude velmi málo a lhůtu 48 hodin lze snadno dodržet.

14 dnů je doporučená lhůta pro generační výměny, tedy pro většinu případů, na které projekt partnerství směřuje. Především jde o bytové kombinované kotle pro vytápění a průtokovou přípravu teplé vody. Tyto kotle má mít partner na skladě. To neznamená, že mu je prodáme přímo my. Nikoliv, stále platí, že prodej kotlů Intergas jde výhradně přes velkoobchod. Pro velkoobchod standardní postup. Nadstandardem bude přiměřená skladová zásoba u většiny partnerů projektu, kterým umožní rychlejší reakci na požadavky zákazníků.

„Nechceme mít jen nabídku kotlů. Chceme nabízet naše kotle včetně topenáře a komplexní záruky za celý proces přechodu na kondenzační kotel. To je zásadní posun vpřed směrem k větší spokojenosti zákazníka.“

Většina lidí, kteří stojí před generační výměnou plynového kotle za kondenzační, neví přesně, co chce, co potřebuje, s jakými problémy se může jejich záměr setkat. Běžnou praxí je, že jim servisní technik doporučí jeden typ kotle, jiný typ kotle doporučí topenář, něco načtou z internetu a něco slyšeli od známých. Ze všech stran se na ně tak sypou „samé dobré zprávy,“ ale jak se mezi nimi rozhodnout? Proto nechceme nabízet jen kotle, chceme dát osobní záruku za celý proces výměny kotle včetně řešení jakýchkoliv komplikací, které jsou s přechodem na kondenzační kotle vždy spojeny. Toto považujeme za hlavní kritérium vedoucí k získání zájmu zákazníků a zásadní přednost projektu partnerství.

Proč být partnerem projektu

Již bylo zmíněno, že nákupní podmínky na kotle Intergas od dovozní firmy Brilon a.s. případné partnerství v projektu neovlivní. Nechceme a také nebudeme obchodně diskriminovat ty, kteří mají úzkou vazbu s jinými značkami kotlů a naše Intergasy používají jen jako doplňkový sortiment. I oni jsou našimi důležitými prodejci. Partneři projektu budou zvýhodněni jinak. Celý projekt bude od nás široce podporován směrem k potenciálním zákazníkům ve všech možných směrech.

První billboard už visí

Spustili jsme internetové stránky, jejichž cílem je zvýraznit partnery projektu v očích zákazníků a jednoduše k nim zákazníky dovést.

Celý projekt bude mít společenskou veřejnou premiéru na blížícím se veletrhu Aquatherm 27. února až 2. března v Praze.

Struktura internetových stránek je řešena tak, aby zákazník našel partnera projektu s osobní garancí za krátký termín realizace, za dodaný kotel Intergas, za vyřešení všech možných komplikací, za provedené práce, za to, že se kotel Intergas do dané aplikace hodí, že bude předán zákazníkovi včetně komplexního zaškolení, že kotel bude v daných termínech následně servisován atd. Nabízíme tedy to, co garantuje připojení na CZT. Naše nabídka má zřetelnou nákladovou strukturu a vyšší možnost pro zákazníka ovlivnit své náklady.

Projekt nepodporujeme jen internetovými stránkami nebo jednorázově na veletrhu. Půjde o dlouhodobou a celoplošně působící podporu přes nejrůznější veřejně působící média, akce pro veřejnost atp.

Projektem partnerství reagujeme na aktuální zkušenosti zájemců o nové kotle, kdy se jim nedostává odpověď, kterou hledají. Pokud se rozhodnou, že si vyhledají na internetu více variant, poptají více dodavatelů různých značek, tak jsou zaplaveni nabídkami s nejrůznějšími druhy slev, někdy i zahrnutých do ceny zemního plynu se závazkem na jeho odběr, nabídek často bez ceny instalace, bez záruky servisu atp. Porovnání výhodnosti takových nabídek je velmi obtížné. Typický problém vzniká při „výhodném“ zakoupení kotle v e-shopu. Pak se těžko hledá instalační firma, protože v balení kotle nemuselo být nutně vše potřebné, instalační firma si nemohla zvýšit obchodní „skóre“ u svého velkoobchodu a plným právem pak požaduje za instalaci kotle zvýšenou cenu.

My jdeme cestou, která se osvědčila v zahraničí v rámci sítě mezinárodních zastoupení výrobce kotlů Intergas. A to jak v zemních, kde je CZT velmi málo zastoupeno, tak i zemích opačných. Aby všude tam kotle Intergas uspěly, musel být zákazníkům nabídnut nejvyšší možný komfort. Komfort a záruka nejen při vytápění, ale již ve fázi výběru kotle, výběru instalační firmy, provozního servisu atd. Tedy s minimem starostí pro zákazníka, osobní garancí a zřetelnou cenovou výhodností.

K firmám, které se do projektu partnerství již zapojily na základě svých pozitivních zkušeností s kotli Intergas, se postupně připojují i další, jak získávají konkrétní zkušenosti a ověřující si pozitivní působení kritérií projektu na budoucí zákazníky. Věříme, že počet partnerů projektu bude dále růst.

Budou se nabídky partnerů nějak lišit?

Členové partnerského projektu zůstávají nadále plně samostatní ve svých rozhodnutích a nejsou omezeni v konkurenci mezi sebou. Nejde o vytvoření struktury s pevnými pravidly, jak je typické například při omezení činnosti na určitý region. Pokud budou členové projektu loajální ke značce Intergas, tak jim bude poskytována zvýšená míra podpory směrem k získávání nových zakázek. Tuto výhodu si zaslouží plněním uvedených kritérií. V tomto směru mají všichni členové stejnou výchozí základnu. Pokud loajální nebudou, změní svůj názor, pak jen skončí jako členové projektu, ale našimi váženými obchodními partnery zůstanou.

Nabídky konkrétních členů projektů směrem k zákazníkům se mohou mírně lišit. Nikoliv však zásadně. Jak, to si každý rozhodne sám. Nikdy však nemůže opustit požadované standardy projektu. Proto nelze očekávat tak výrazné rozdíly, aby se zákazníkům vyplatilo poptat více členů projektu a spekulovat na to, že některý z nich pod takovým tlakem nabídne mimořádně příznivější nabídku. V principu to není možné vzhledem k požadavkům, které jsou na členy projektu kladeny.

Projekt partnerství „Intergas od nás“ vytváří šance pro všechny strany. Nás jako dovozce, instalační firmu i zákazníka. Věříme, že základní parametry jsou nastaveny tak, aby všichni z projektu profitovali. Dobrý obchod je ten, kdy všichni cítí, že získali maximum. Tedy nejen my, jako dovozce kotlů Intergas, nejen instalační firma, ale i konečný zákazník, který se pro naši nabídku rozhodne.