„Červená nula“, príbeh so šťastným koncom

V posledných „Timesoch“ pred pražským Aquathermom, približne pred rokom, sme sa rozprávali s predsedom predstavenstva spoločnosti Brilon Česká republika, Zdeňkom Fučíkom, o ich 25 ročnom výročí založenia, o počiatkoch podnikania po roku 1989, o premene, ktorú segment kúrenárstva i samotný obchod prekonali. Pri tej príležitosti došlo aj na ich najväčšiu „výzvu“. A to vstup na slovenský trh. Celým týmto číslom našich novín sa ako červená niť vinie téma minuloročného výročia 100 rokov od založenia Československa, súžitie našich dvoch krajín v kontexte Európskej únie, ale taktiež rozdelenie našich republík pred 25 rokmi. Preto sme sa do Brilonu so Zdeňkom Fučíkom vrátili. Ale tentokrát bol pri rozhovore prítomný aj ich slovenský riaditeľ Jan Kouba a my sme chceli vedieť, ako to s tými našimi národmi v skutočnosti je. Zaujímal nás pohľad kolegov, ktorí relatívne nedávno riešili, akým spôsobom a či si sa vôbec dajú preniesť obchodné skúsenosti z jednej krajiny do inej, ak chcú byť v oboch krajinách úspešní. A to nie z pohľadu globálnej inštitúcie, ale malé súkromné firmy.

Poďme sa vrátiť na začiatok vášho slovenského pôsobenia. Ako sa to vlastne prihodilo, že úspešná a zabehnutá firma sa v čase „konjunktúry“ pustí do podnikania v zahraničí? Aj keď v tak blízkom zahraničí, ako je Slovensko?

ZF: Na Slovensko sme prišli približne pred štyrmi rokmi a to nie úplne klasickou cestou. V Českej republike sme veľa rokov mimo iného zastupovali a stále zastupujeme v rámci predaja a servisu prémiovú značku plynových kotlov Geminox. Na Slovensku to isté prevádzkovala firma s názvom Procom a práve jej aktivity v kúrenárskej brandži sme na žiadosť výrobcu, ktorým je nadnárodná skupina, a po dohode s majiteľom Procomu, prevzali. Takže sa nedá hovoriť o expandovaní ani o kúpe zavedenej firmy. Samozrejme kúpou skladových zásob a prevzatím predajnej a servisnej siete to nekončilo. Naopak. Zakrátko potom sme zistili, že naša predstava úspešného podnikania, tak, ako sme boli zvyknutí z domova, mierne povedané, nezodpovedá realite.

JK: Ono to bolo dané aj základným rozdielom vo fungovaní predaja v oboch firmách. Pôvodná slovenská firma realizovala laicky povedané predaj na priamo, na rozdiel od Brilonu v Čechách, ktorý realizuje predaj väčšinou cez veľkoobchody. To sme si dali ako cieľ aj v slovenskom Brilone. Obidve predajné stratégie majú svoje negatíva aj pozitíva. Na Slovensku ale prevládala, aspoň z môjho pohľadu, negatívna skúsenosť z predaja kotlov cez veľkoobchody. A samozrejme zavádzanie krokov pre zladenie obchodných zvyklostí s českou „matkou“ neprinášalo zo začiatku ovocie.

Priamy a nepriamy predaj, negatíva a pozitíva, môžeme to trochu vysvetliť?

JK: Priamy predaj v našom prípade znamená, že si zákazníci, ktorými sú pre nás montážne a inštalatérske firmy, zjednodušene tí, ktorí Vám kotol montujú doma, odoberajú tovar priamo z nášho skladu. Predaj cez veľkoobchody znamená, že my predávame tovar do odborného veľkoobchodu ako do medzičlánku, kde si ho montážne firmy nakupujú už bez našej priamej asistencie. Hlavnou výhodou priameho predaja je vyššia marža. Nevýhodou je nutnosť udržovať vysoké skladové zásoby, organizovať dopravu k zákazníkovi, riešiť jednotlivé pohľadávky, zamestnávať vyšší počet obchodných zástupcov a podobne, čo samozrejme ťahá finálny finančný výsledok firmy dolu. Naopak pre nášho koncového klienta je nákup cez veľkoobchod prirodzenejší, o málo lacnejší a na jednom mieste si kúpi všetko potrebné. Šetrí tak čas aj peniaze. Som presvedčený, že pre firmu nášho typu je správnejšia cesta veľkoobchodov, a to sme museli naučiť aj „zdedených“ obchodných partnerov pôvodného slovenského zastúpenia. Naviac sme mali v pláne rozšíriť portfólio značiek aj o produkty iných výrobcov, podobne ako v Českej republike, čo nás utvrdilo v pláne ísť cestou veľkoobchodov.

ZF: Ako prostriedok pre zmenu sme v roku 2014 zvolili práve Aquatherm Nitra, kde sme realizovali reprezentatívnu expozíciu, na ktorú sme pozvali väčšinu vtedajších obchodných partnerov pôvodného zastúpenia, v snahe vysvetliť im náš plán zmeny obchodnej politiky. S prekvapením sme zistili, že väčšina zástupcov inštalačných firiem sa s našim plánom nestotožňuje. A to tak, že veľmi. Pri komunikácii sme narazili hneď s našou základnou predstavou o servise kotlov. Pôvodní partneri sa odmietali zásobovať aspoň s tými základnými dielmi dopredu, aj napriek tomu, že sme im ponúkali predĺženú dobu splatnosti. Zmyslom tohoto predzásobenia bolo v našom pláne krátenie intervalov opráv, z približne siedmich dní na jeden. Vtedajšia prax bola jednoducho taká, že kotol sa rozbije, ja objednám jeden kus a do týždňa opravím. Na to sme odmietali pristúpiť. Naviac sme mali v pláne už spomínanú novú politiku predaja prostredníctvom veľkoobchodov. Skrátka, bol to začarovaný kruh. Partneri odmietali zakupovať diely s predstihom do zásoby a my sme im tvrdili, že zlepšenie služieb v dlhodobej perspektíve prinesie výsledky. Mať tu svojho slovenského riaditeľa s takmer neobmedzenými právomocami sa ukázalo ako jediné možné východisko. A som rád, že je ním práve prítomný Jan Kouba. Z vtedajších 250 partnerov, aj „kvázi“-partnerov, ich dnes máme približne 60 s pokrytím celého Slovenska a sú spokojnejší než kedykoľvek v minulosti.

Takže rozdiely medzi českým a slovenským partnerom sú?

ZF: Stopercentne. Moja osobná skúsenosť so slovenským partnerom je taká, že v Čechách sa všetko spočíta, dohodne, prevládnu argumenty nad dojmami a všetko je jasné. Na Slovensku je treba oveľa väčšiu dávku empatie, omnoho dôležitejšie sú osobné stretnutia a priateľstvá z minulosti, a to myslím všetko v dobrom slova zmysle. Samozrejme, samostatnou kapitolou je východné Slovensko, kde všetko platí dvojnásobne. Nadväzovať takéto vzťahy z Čiech na diaľku je nemožné. Veľký zvrat tiež nastal s rozšírením našej ponuky o kotle Intergas, s ktorými naši kolegovia na Slovensku začínali od nuly. Bez stigiem zavedenej značky a nami požadovaných zmien pôvodných partnerov. Ukázalo sa, že ich práca je dobrá a stratégia je zvolená správne. U Intergasu sme dnes dokonca na Slovensku, v pomere na počet obyvateľov, o mnoho úspešnejší, než v Čechách.

Takže ste dnes československá firma alebo rýdzo-slovenská?

JK: Brilon je československá firma. V našom prípade iba trvalo nejakú dobu, než majitelia v Čechách pochopili, že musia niektoré svoje kroky diverzifikovať. Ilúzia, že to čo pozitívne pôsobí na predaj v Čechách bude vždy pôsobiť pozitívne aj na Slovensku, nie je pravdivá. Minimálne vo vzťahu ku slovenským partnerom a v jednaní s nimi. Česká „matka“ sa tiež musela vyrovnať s faktom že prvé dva roky bude musieť slovenskú „dcéru“ podporovať bez istoty že sa finančný vklad niekedy vráti. S odstupom času môžeme konštatovať, že to firme prospelo a naopak ju to posilnilo. Osobne si veľmi cením, že sa majitelia snažili v maximálnej možnej miere konať pocitovo, nenútili nás slepo do striktných finančných plánov, dôverovali nám a dostali sme omnoho väčšiu slobodu v rozhodovaní, ako by sme boli dostali v nadnárodných korporáciách. Odmenou bol úspech! Už posledné dva roky sme neskončili v červených číslach, ale naopak v podstatnom pluse.

Takže od červenej nuly, ako ste definovali prevzatie aktivít od pôvodného zástupcu, až po šťastný koniec?

ZF: Slovenskí kolegovia pod vedením Jana Koubu naozaj začínali od nuly, ale skôr s hendikepom, takže termín červená nula s nadsádzkou platí. Minimálne z pohľadu dnes trojnásobného obratu ako pred štyrmi rokmi. Ale samozrejme, všetko záleží na ekonomike, našej práci a spokojnosti našich zákazníkov a v tom nechceme za žiadnu cenu poľaviť. Konečne to uvidia naši partneri a návštevníci tento rok na Aquatherme v Nitre.

Áno, počuli sme, že nám po veľtrhu budú prebiehať „gangstri“ v klobúkoch

JK: Gang nie je iba synonymum pre skupinu gangsterov. Podľa výkladového slovníku je to naopak oddiel, čata, organizovaná mužská skupina s totožným cieľom alebo zameraním. Prečo „Gas“ je jasné, spojuje nás plyn. Ale v kontexte klobúkov a Aquathermu je to naviac spojenie ľudí, ktorí sa chcú niečo dozvedieť o našich kotloch a navštívia nás na našej expozícii. A pretože sa nie všetci osobne poznajú, tak sme pre našich verných prichystali poznávacie znamenie v podobe „Gasgang klobúkov“. Aby sa na veľtrhu, a aj neskôr v teréne, hneď spoznali (smiech).