Postřehy ze 45. kongresu Federace evropských velkoobchodů voda-topení FEST

6.9.2003

Ing. Dagmar Kopačková, TZB-info

Reklama

Kongres evropských velkoobchodů z oblasti sanita a topení je zdrojem zajímavých informací, ale také příjemným povzbuzením pro podnikatele.

Motto:
Prezident AOV v ČR - Antonín Vaněk: "Děkujeme za Váš zájem a důvěru, kterou jste nám vyjádřili svou účastí na 45. kongresu FEST v Praze. Je pro nás velkou ctí hostit, jako první země z východní Evropy, významné velkoobchody se sanitou a topením ze 17 zemí Evropy. Motto letošního kongresu "Měnící se Evropa" vyjadřuje dynamický proces ve všech oblastech politického, společenského i kulturního života, který bude 1. května 2004 završen vstupem kandidátských zemí do Evropské unie.
Tím se otevírají nové perspektivy rozvoje obchodu a ekonomiky. Rozšíření je naše společná šance. Je to jedinečný historický úkol, jehož cílem je další integrace našeho kontinentu. Je to nová naděje na zásadní zlepšení politické a ekonomické stability a soudržnosti Evropy ...".

Nelze si představit lepší začátek informace o velkolepé akci, kterou je právě probíhající 45. kongres Fest, na kterém se sešli zástupci evropských velkoobchodů z oblasti sanity a topení a jejich čestní a přidružení členové z řad výrobců.

45. kongres FEST

Účastníci kongresu diskutují o přestávce

Je důležité říci, že referáty na kongresu byly naplněny fakty a zazněly ve velmi pozitivním duchu a bylo z nich možno načerpat optimismus pro náš vstup do EU. Nejednou jsme již byli svědky alarmujících informací, že všechno bude jinak, že naši podnikatelé nejsou připraveni, nemají dostatečné vzdělání apod. Na tomto kongresu bylo jednoznačně konstatováno - a jelikož účastnící mluvili sami o sobě, vědí o čem - A.Vaněk: "Z pohledu obchodu v oblasti TZB v roce 2003 funguje klasická distribuční cesta v modelu EU, výrobci jsou na úrovni EU, česká ekonomika je otevřená, obchodníci TZB mají EU již od roku 1993 a vstup ČR do EU situaci neovlivní."

Z jednotlivých referátů:

P. Brodbeck - prezident Fest: Téma rozšiřující se Evropy a volba Prahy jsou spolu v jasném kontextu. Proces rozšíření EU je pro Fest velkou výzvou, je důležitým posílením základny. Po Španělsku a Portugalsku se volný trh posouvá do východní Evropy. Je třeba společně s co největší razancí reagovat na novou situaci - čelit náporu asijských trhů.

Po tolika letech dobrého vývoje jsme nyní svědky stagnace a recese. Krátkodobé prognózy také nejsou příliš optimistické. Nicméně tento výkyv po 10 letech růstu je zcela normální. Je třeba využít dobu pro inovace v podnicích, pro pečlivé finanční analýzy a velmi důležité pozvednutí lidských zdrojů. Rozšíření EU je příležitostí pro spolupráci ve výrobě i distribuci, je příležitostí pro skutečné tržní spojenectví, které je nezbytné jako ochrana před agresivním vystupováním třetích zemí a nekalou hospodářskou soutěží. Nejbližším novým úkolem Fest je v této oblasti např. sdílení statistických údajů a tvorba webových stránek.

J. Bürgermeister - náměstek primátora hl.m. Prahy: Praha vítá svou úlohu hostitelského města pro konference, sídla firem a institucí a plně tyto aktivity podporuje. Z pohledu města - jako vlastníka objektů - je třeba zdůraznit, že potenciál zejména rekonstrukcí je velký, ale zůstávají dvě hlediska při výběrovém řízení - cena a kvalita výrobků. A to při napjatých veřejných rozpočtech ve jmenovaném pořadí. Byly by vítanou pomocí jasně specifikované normy pro kvalitu, na základě kterých by bylo možno vytvářet transparentní argumenty pro výběrová řízení.

M. Hening - ředitel sekce MPO ČR: prozřetelnost zakladatelů AOV je dnes zřejmá a po 10 letech fungování se např. koordinace činností s ostatními institucemi a spolupráce členů AOV jeví jako zcela správná. HDP od roku 1999 v ČR stále roste, dnes je na 60% průměru EU, je zde prostor pro dohánění, nicméně stálý růst je důležitý. V ČR existuje silné konkurenční prostředí, proto se se vstupem do EU neočekává dramatická změna, ale je třeba využít nových příležitostí.

Nově zvolený prezident FEST Eugenio Ambruster ze Španělska
(vpravo se svým předchůdcem Paolo Brodbekem (Itálie)

Znovu zvolený generální
sekretář FEST Frans Geurts (NL)

A. Vaněk - prezident AOV - Stav a perspektivy obchodu v ČR v oblasti sanity a topení: Proces významných změn probíhá postupně od r. 1989. Za Rakouska-Uherska patřila naše země k nejprůmyslovějším, včetně průmyslu sanity, obchodu a řemesla - např. Svaz instalatérů byl aktivní již od roku 1918. Po roce 1948, po potlačení osobního vlastnictví, nejdříve v průmyslu, poté i v obchodu, dochází k naprostému zničení fungujících vazeb. Do roku 1989 je budována ekonomika nedostatku s kvetoucím černým obchodem. Rok 1989 byl návratem k demokratickým zemím s nedotknutelností soukromého vlastnictví, výhodou byl "hladový trh" a expanze nabídky.

Přišel specifický vývoj, kde se mísili např. "garážoví velkoobchodníci" s tradičním modelem velkoobchodu jako článku mezi výrobcem a montážní firmou. Dochází k rychlému osvojování západního marketingu, vytváří se stále schopnější konkurence a vstupuje také zahraniční kapitál s již zavedenými tržními mechanismy. V této souvislosti je třeba ocenit úspěch firem, které byly vybudovány na českých základech, např. Korado, Protherm, firma s rodinnou tradicí Atmos, z oblasti sanity např. Jika Teplice. Postupem času se vytváří také síť velkoobchodů, ať již z českých firem nebo vstupem zahraničního kapitálu. AOV byla založena v r. 1993.

Po poklesu stavební výroby od roku 1998 a v souvislosti s problémy s vymáháním plateb došlo v tomto období také k zániku některých členů AOV, v některých případech je zaznamenán špatný trend prodeje pod cenou a bez vytváření dostatečných finančních rezerv pro rozvoj obchodu.

Po roce 2000 je zaznamenána sílící investiční poptávka, přední české firmy mají sice ve srovnání s EU nižší produktivitu práce, ale také nižší náklady. Problémem je, že neexistuje zákonný rámec pro vztah řemeslník - zákazník, je tolerována práce na černo a práce formou subdodavatelů, kde se ztrácí záruka kvality.

F. Geurts - generální sekretář Fest: rozšíření EU je spojeno s odstraněním ekonomických překážek a tarifů, s růstem příležitostí a ekonomiky. Bude třeba zohlednit tlak, který je vytvářen především na menší a střední podniky, ale je třeba mít na paměti, že 60 - 70 % produkce kandidátských zemí je dnes exportováno do zemí EU. Nedochází tedy k žádné dramatické změně, dochází naopak ke zlepšení obchodního prostředí. To s sebou však přináší také vyšší požadavky na pracovní sílu, na stupeň specializace a zvýšení konkurence.

W. Delker - prezident American Standard, Divize koupelny a kuchyně: globální trh v oblasti Divize koupelny a kuchyně je rozdělen dle grafu 1. V Evropě je 700 mil. obyvatel, což představuje cca 255 mil. rodin a 260 mil. koupelen. Z toho je 46% starších než 40 let, což zajišťuje dále efektivní tržní prostor.

Graf č. 1

Graf č. 2

Obchod v oblasti koupelen v Evropě roste tempem 4%/rok, tedy ne mnoho, ale stále. Z pohledu zákazníka je možno výrobky v této oblasti rozdělit dle grafu 2. Z pohledu výrobce jsou výrobky členěny do jiných kategorií jako fitinky, keramika, nábytek, zástěny, wellness, vany, sprchy atd.

Odbyt je rozdělen mezi prodejny typu Hobby centrum (jako např. Baumax, Hornbach apod.) - 15% a prodej prostřednictvím velkoobchodů cca 74%. Tzv. Hobby center je celá řada, ale v souhrnu 80% obratu se odehraje v Hobby centrech 10 značek, které dále vykazují silný růst.

Střední Evropa je chápána jako exportní trh a American Standard zde v roce 1992 provedl velmi důležitou akvizici keramičky v Teplicích, která je dnes velmi důležitou součástí a logistickým centrem v oblasti. Stejně tak se vytvořila významná akvizice v Bulharsku. Regionální trhy v Polsku, Maďarsku, Česku, Slovensku jsou chápány jako trhy s jasnými specifickými potřebami znaky a potřebami. Trhy východní Evropy mají velký potenciál, zákazníci jsou velmi motivováni k rekonstrukcím a mají zájem o nabídky v celém rozsahu, od drobných doplňků, přes sortiment pro rekonstrukce běžných bytů až po luxusní varianty výrobků. Zlepšuje se zde dostupnost peněz, u nových členů se předpokládá rychlejší vývoj. Cílem další činnosti American Standard musí být vytváření hodnoty, celkového kompletního řešení, posílení značky, nabídka správných výrobků a řešení, dobré logistické služby.

Graf č. 3

M. Steg - obchodní ředitel EEM, starší viceprezident Geberit AG: Geberit slavil v ČR 10 let působení, stejně tak budeme slavit nyní v Maďarsku, prodeje Geberitu od roku 1960 začaly významně růst po roce 1989. Důležitá je řada výrobků pro rekonstrukce, sanitu i výrobky z keramiky Trhy Geberitu jsou v celé Evropě - viz graf 3, ale klademe důraz na celosvětovou působnost. Chceme udržet 6 - 8% růst, udržet obchodní marži a růst ceny akcií.
Dalšími směry rozvoje jsou:

intenzifikace trhu,
investice do inovací, které jsou u Geberitu velmi ceněny, 30% z prodávaných výrobků je mladších 2 let
optimalizace obchodních procesů, např. rychlejší uvedení novinek na trh, změny některých obchodních zastoupení apod.

Počátkem 90.let bylo pro založení zastoupení v Česku, Polsku, Slovensku a Maďarsku mostem Rakousko, tyto nové podniky získaly maximální samostatnost pro působení na regionálních trzích. Švýcarský model sloužil jako pomoc, ne řízení. Při vstupu na tyto trhy byl jasný velký objem trhu, nutnost rekonstrukcí, ale také nízká kupní síla, nízké ceny a nestabilní politická situace. Jednotlivé trhy pak byly i rozdílně úspěšné - viz grafy 4 a 5 a je patrný zejména nárůst v Polsku. Z hlediska poměru HDP a prodeje Geberitu jsou úspěšné země jako Švýcarsko, Anglie, ale i ČR a Slovensko. Náš úspěch jsme založili na spolupráci s charismatickými profesionály z řad architektů, projektantů, instalatérů i prodejců.

Graf č. 4

Graf č. 5

Strategií Geberitu pro budoucnost je úsilí o pozici globálního hráče na trzích v Evropě, v Americe i v Asii. Počítáme se změnami v 6 oblastech:

změna prostředí - rozšíření EU ovlivní harmonizaci norem EU, pohyb zahraničních investic, transparentnost cen, stabilizaci ekonomických podmínek.
změna zákazníků - rozšíření EU zvýší kupní sílu, zvýší požadavky na kvalitu, předpokládáme stále větší zapojení konečných zákazníků do plánování domů.
výrobky - harmonizování norem zvětší podobnosti výrobků, ale zároveň dojde ke zvýraznění místních specifik, přičemž nelze připustit snížení kvality a zastavení inovací.
struktura prodeje - konkurence velkoobchodů a Hobby center - přímý prodej konečnému zákazníkovi není dobrým řešením pro výrobce (např. vyšší náklady na logistiku), ale ani pro montážníky a konečné zákazníky (vyšší nároky na finance).
cena x hodnota - slabí výrobci znamenají nízké ceny, ale také nízkou kvalitu. Důležité je pravidlo: Každý si zaslouží férovou cenu.
Geberit - je třeba převést část činností do centra - např. centrální řízení cen, produktů a zákazníků. Výrobky pro konečné zákazníky - prodej prostřednictvím Hobby center. Geberit chce respektovat rozhodování konečných uživatelů a chce zůstat na trhu tou části, která táhne. Výrobky Geberit jsou vždy o krok napřed, což je pro nás důležité, pokračuje školení instalatérů, posílení spolupráce s velkoobchody a tvorba nové organizační struktury v nových podmínkách sjednocené Evropy.

A. Zimmer - ředitel EDT GmbH - přednáška: Evropský místní hrdina - postavení významných regionálních firem ("místní hrdina") se velmi výrazně mění. Posiluje se význam správy důležitých zákazníků, integrace sil, centralizace, internacionální sortiment, zhodnocení značky. Regionální významné firmy jsou zvyklé na místní konkurenční boj, ale nastupují nadnárodní skupiny. Hobby centra nakupují na evropské úrovni, stejně tak internetové obchody. Vývoj je řízen evropským sektorem, vytváří se trh evropských nákupčích, kteří nakupují ve velké Evropě za nejlepší ceny. Je třeba definovat nové postupy v těchto nových podmínkách, má-li být udržení postavení "místní hrdina".

Zahraniční účastníci 45. kongresu FEST na návštěvě ve velkoobchodu Koska Unhošť

Na kongresu zazněla i řada dalších skvělých referátů, ze kterých Vám přineseme informace v pokračování. Nyní, po přečtení, budete jistě souhlasit, že se jednalo o setkání, které přineslo zajímavé informace a důležité signály pro další vývoj trhu TZB v ČR po vstupu do EU.

Z pohledu účastníka mohu jen organizátorům poděkovat, že zorganizovali akci, která důstojně prezentuje ČR jako kvalitního partnera v EU.