Velkoobchodník musí být schopen poradit

Letos slavíte dvě významná výročí. Tím prvním je patnáct let od založení firmy Cesaro spol. s r.o, dceřiné společnosti rakouské firmy ÖAG Wien, největšího rakouského velkoobchodu v oblasti sanity a vytápění... Jaké roky to byly?

Začátky nebyly vůbec lehké, trh byl nevyvinutý a nestabilní. Teprve se začínaly formovat jak dodavatelské firmy, tak obchodní a montážní. Zkušeností bylo málo, řada firem měla velice krátkou životnost, mnoho obchodních partnerů bylo vyloženě nesolidních. Byly potíže i se získáváním kvalitních a spolehlivých výrobků, trh si teprve zvykal na novinky, které dnes již všichni považují za samozřejmost. Po několika letech se situace stabilizovala a v současné době se přibližuje standardu, na který jsme zvyklí v západní Evropě. S uplynulými 15 lety můžeme být spokojeni, podařilo se nám vybudovat si stabilní pozici na trhu a neustále se rozvíjíme. V roce 1992 jsme v Praze otevřeli první Instalatércentrum - samoobslužnou velkoobchodní prodejnu. A letos v prosinci otevřeme již v pořadí 25. Instalatércentrum v Jihlavě. O tom, že se tento koncept osvědčil, svědčí i fakt, že ho postupně převzala i řada našich konkurentů. Získali jsme i silné finanční zázemí, jsme součástí největší světové velkoobchodní sítě v oboru koupelny - voda - vytápění, britské Wolseley plc.

A druhé výročí: v roce 1996 vaše společnost získala jeden z nejvýznamnějších velkoobchodů na Moravě - IMOS TEMAT Brno. Čím byla tato akce pro vás významná?

Až do koupě firmy IMOS TEMAT jsme působili prakticky pouze v Čechách. Touto koupí jsme razantně vstoupili na Moravu - IMOS TEMAT patřil se svými 6 pobočkami na jižní Moravě k lídrům trhu. Získali jsme vlastní areál v Brně, který jsme postupně přebudovali na logistickou základnu celé společnosti a poté i na sídlo firmy, která se sem přestěhovala z Prahy v roce 2003. CESARO se zaměřovalo zejména na zařizovací předměty pro koupelny a rozvody vody, zatímco IMOS TEMAT byl znám především jako dodavatel topenářských výrobků, kanalizace a průmyslových armatur. Spojení obou firem znamenalo i rozšíření sortimentu a širší nabídku pro naše zákazníky.

Kde všude se dnes zákazníci setkají s vašimi pobočkami?

V současné době máme 24 Instalatércenter v 21 městech celé ČR - v Brně, Břeclavi, Českých Budějovicích, Jindřichově Hradci, Kladně, Klatovech, Liberci, Mělníku, Mladé Boleslavi, Mostě, Ostravě, Pardubicích, Plzni, Praze, Přerově, Příbrami, Šumperku, Třebíči, Uherském Hradišti, Ústí nad Labem a Znojmě. V prosinci bude otevřeno 25. instalatércentrum v Jihlavě.

Máte nějaké profilové výrobky? O co mají zákazníci největší zájem?

Jednou z našich výhod je šíře našeho sortimentu. Podíl zařizovacích předmětů, topenářského a instalatérského zboží je takřka vyrovnaný, takže pevně stojíme na třech nohách. Zákazníci mají největší zájem o tradiční značky - JIKA, RAVAK, PROTHERM, GEBERIT, OSMA. Naší specialitou jsou desková otopná tělesa VOGEL&NOOT a postupně se snažíme zavést i vlastní značku výrobků COMFORT STAR.

Pozorujete za těch 15 let, co jste na českém trhu, nějaké změny v nákupních zvyklostech zákazníků?

Za těch 15 let, co působíme na českém trhu, se nákupní zvyklosti zákazníků radikálně změnily. Výrazně se změnil sortiment - kdo např. rozváděl před 15 lety vodu nebo topení v mědi nebo plastech? Kdo znal sprchové kouty, akrylátové vany, závěsná WC nebo termostatické baterie? Dominovaly litinové radiátory.

Zákazníci jsou stále náročnější, kromě cen hrají velkou roli i služby - rychlost a přesnost dodávek, šíře nabízeného sortimentu, pružnost, doprava na místo určení, záruční a pozáruční servis, promptní řešení případných reklamací. Velkoobchodník musí být schopen poradit, nabídnout alternativní řešení, vypracovat nabídku. A zejména u větších zakázek očekávají zákazníci i spoluúčast při jejich financování.

Děkuji za rozhovor.
Za TZB-info se ptala RNDr. Jana Plamínková