Zdeněk Fučík: Na kotli se nevyplatí šetřit

Právě na Světový den životního prostředí jste získali značku "Ekologicky šetrný výrobek" pro dva své kotle Hamworthy Wessex ModuMax a Geminox THRi. Co to pro vás znamená?

Máme příjemný pocit z toho, že prodáváme výrobky, které zbytečně nezatěžují životní prostředí. Z obchodního hlediska to však neznamená vůbec nic.

Proč jste tedy o značku žádali?

Veškeré kotle nabízené naší společností jsou šetrné k životnímu prostředí a my považujeme za potřebné tento fakt svým potenciálním zákazníkům sdělit. A to i s tím vědomím, že tento parametr je zásadně neovlivní při jejich rozhodování - snad kromě drobného procenta ekologických nadšenců.

Nepozorujete zvýšení zájmu ani u státní správy, kde se už dlouho mluví o tom, že by měla jít příkladem v "zeleném nakupování"?

Státní správa povětšinou naše výrobky příliš nekupuje, protože ve většině výběrových řízení je upřednostňována co nejnižší cena před vším ostatním. Doposud se mi nedostala do ruky poptávka, kde by bylo vlastnictví známky EŠV jedním z nutných požadavků.

Kdo si kotle GEMINOX typicky kupuje?

Reprezentativní průzkum u našich zákazníků nám jednoznačně ukázal, že jsou to soukromí investoři, kteří staví novostavby rodinných domů nebo provozních budov sami pro sebe. V této souvislosti jsme též došli k pro nás poměrně lichotivému zjištění, že více než 80 % našich zákazníků jsou vysokoškoláci.

Proč zrovna oni?

Možná proto, že jsou to lidé, kterým jejich vzdělání umožnilo rozhodovat se při výběru zdroje tepla v kontextu s ostatními parametry domu a vědí, že kromě ceny je důležitá i technická úroveň výrobku a zejména vhodnost jeho použití pro danou aplikaci.

Dá se tedy říci, že vaši zákazníci preferují úroveň kotlů GEMINOX?

Ano. Naši zákazníci si zjistí, jaké jsou obecně platné požadavky na zdroj tepla a teprve poté vybírají konkrétní značku. Tímto postupem se počet "vhodných kandidátů" pro danou aplikaci, zde pro vytápění novostavby, silně zredukuje. Nutno předeslat, že levné výrobky mezi tyto kandidáty zcela jistě nepatří. Porovnáním vhodných kotlů dokáží snadněji docenit výhodný poměr ceny a užitných vlastností kotlů Geminox. Mnoho lidí ale takto bohužel nepostupuje a proto se jim zdá naše cena vysoká. A dokonce ani ne příliš velké procento pracovníků v oboru - pokud se nejedná o projekční kanceláře pracující na vyšší technické úrovni - je ochotno si zjistit, proč jsou vlastně kotle Geminox jedné modelové řady nabízeny ve více než 20 provedeních, když většině konkurence postačí typů 4x - 5x méně.

A v čem jsou tedy kotle GEMINOX lepší?

Například kotle THRi jako jeden z mála výrobků fungují dobře v novostavbách. Běžná novostavba RD má tepelnou ztrátu okolo 10 kW při výpočtové teplotě (typicky při -12°C). Po většinu zimy je ale kolem nuly a pak postačí díky tepelným ziskům necelá třetina vypočteného výkonu - cca 3 kW. To ale znamená, že pokud výrobek nemá spodní hranici výkonu nižší než 3 kW, nemůže fungovat dobře, protože se neustále vypíná a zapíná.

Nabídka kotlů s vhodným výkonovým rozsahem pro tyto objekty je velmi omezená přesto, že mnohé z kotlů nabízí hranici maximálního výkonu okolo 11-13 kW a jeví se tak na první pohled pro tyto aplikace stejně vhodnými. Pokud neinformovaný zákazník neví, že je důležitý parametr minimálního výkonu, nevezme ho při svém rozhodování v úvahu a nevěnuje této hodnotě pozornost. Přitom většina kotlů má položenu hranici minimálního výkonu poměrně vysoko a při provozu v popisovaném objektu trpí nadměrnými provozními cykly doprovázenými nadspotřebou.

Jaká je spodní hranice výkonu u kotlů GEMINOX?

U jednoho modelu 0,9 kW, u druhého 2,3 kW.

To by se tedy daly kotle GEMINOX dobře použít i v nízkoenergetických a pasivních domech...

Teoreticky ano. Ale u enormně malých tepelných ztrát je nutné přiznat, že získané úspory nevyváží zvýšenou pořizovací cenu výrobku. Stejný problém vzniká například i při použití v malometrážních bytech. Zde je vhodnější řešit vytápění jiným způsobem.

Jaký model kotle GEMINOX se u nás nejlépe prodává?

Komerčně nejúspěšnější je model THRi 2-17 s výkonovým rozsahem 2,3 - 16,9 kW, který vznikl inovací předchozího modelu THRi 2-13 (2,4-13,5 kW). Původní model se moc dobře neprodával, protože zákazníci považovali maximální výkon 13,5 kW téměř vždy za nedostatečný a to bez ohledu na skutečnou tepelnou ztrátu domu. Po "zbytečném" zvýšení horní hranice výkonu na 17 kW se tento model paradoxně stal nejprodávanějším kotlem, co máme.

Cena plynu v poslední době hodně stoupla. Projevilo se to v nárůstu zájmu o kotle GEMINOX?

Projevilo, prodej našich kotlů velmi výrazně vzrostl. Ale nárůst ceny plynu se obecně projevil dvěma způsoby: movitější vrstva se přiklonila ke kondenzačním kotlům, chudší lidé se vracejí k topení uhlím. Dnes se na kondenzační techniku vrhli všichni výrobci a to, co platilo před čtyřmi či pěti lety, tedy že kondenzační kotel rovná se špičkový kotel, už dnes zdaleka neplatí. Značné rozdíly v kvalitě a úrovni jednotlivých výrobků odráží i jejich cena, která se pohybuje od 30 000 do 60 000 Kč. Jenže část klientů se stále domnívá, že když si koupí kondenzační kotel, tak že si automaticky koupí i dobrý kotel. Levnější kondenzační kotle ale mají výrazné technické ústupky, které jsou doprovázeny nutnými úpravami topných systémů, což pak přináší dodatečné náklady. Běžný zákazník neumí důležité parametry jednotlivých výrobků posoudit, což je pochopitelné. Horší je, že to neumí ani mnozí projektanti a velká část montážních firem.

Je pravda, že kondenzační kotle mají proti běžným kotlům nižší životnost?

Obecně to pravda není. Pokud je kotel kvalitní a celá soustava je dobře navržená, pak je životnost kondenzačního kotle vyšší než životnost standardního kotle. Pověsti o nižší životnosti kondenzačních kotlů způsobily občasné problémy s jejich výměníky při aplikacích těchto výrobků v nevhodných provozních podmínkách.

Výměníky se v zásadě vyrábí ze dvou základních materiálů: ze slitin hliníku a křemíku nebo z nerezové oceli. Rozsah použití jiných materiálů je bezvýznamný.

Slitiny hliníku mají oproti nerezu mírně lepší tepelnou účinnost, ale nedodržování v praxi ověřených a jasně stanovených požadavků výrobců na zajištění provozních podmínek kotlů s sebou někdy přináší problémy s životností hliníkových výměníků. Tyto problémy mají svůj prapůvod v neobvykle vysokém obsahu síry v ruském plynu. Obecně lze říci, že je potřeba takovýmto kotlům "vyhovět" více, než je v praxi běžné. Tuto zkušenost jsme udělali i my, protože část kotlů Geminox MZ dovezených v letech 1996-1997 měla výměníky z hliníkových slitin.

Další možností jsou kotle s výměníky z nerezové oceli, přičemž do této skupiny aktuálně patří i kotle Geminox. Avšak i mezi kotli s výměníky z nerezu jsou zcela zásadní rozdíly. Kvalitní nerezové kotle mají velkoplošné výměníky z vlastního dlouholetého vývoje, které jsou tedy nutně dražší, zatímco nízkonákladoví výrobci nakupují levnější prefabrikované výměníky, které se typicky vyznačují malým průřezem trubkovnic. Jsou-li kotle s takto konstruovanými výměníky aplikovány na starší topné systémy, může časem docházet k lokálním varům, které vedou až k postupné destrukci výměníku. Tyto vary jsou způsobovány nedostatečným průtokem vody výměníkem. Ten je u starších topných systémů způsobován usazeninami magnetitu na vodní straně výměníku. Magnetit vzniká sloučením rzi z vnitřní koroze topení s vápencem obsaženým ve vodě. Časté netěsnosti takovýchto systémů spojené s pravidelným dopouštěním vody vznik tohoto problému jen urychlují.

Naopak, pokud jsou tyto kotle použity v novostavbách, stává se častým problémem nadprůtok výměníkem kotle. Typicky se tento problém projevuje u "ekonomických" novostaveb, do kterých bývají často navrhovány klasické topné systémy 75/60° či dokonce 80/60°. Nadprůtok výměníkem výrazně posunuje mez kondenzace směrem k plusovým teplotám. Pokud je průtok výměníkem u těchto aplikací snížen natolik, aby kotel pracoval v kondenzačním režimu, nastávají opět problémy s lokálními vary se stejnými důsledky.

V západní Evropě řeší tyto problémy tak, že výměník například po 6 letech vymění a nikdo to nepovažuje za katastrofu. U nás je ale cena výměníku vzhledem k platům poměrně vysoká a proto i zde platí, že levná věc se může nakonec dost prodražit. Zejména u objektů s původními topnými systémy, kde majiteli často bývají starší lidé, je třeba pečlivě vybírat. Právě tato skupina obyvatel přirozeně inklinuje k levnějším řešením a pokud je dodavatel neseznámí se všemi úskalími spojenými s levnými variantami, může se pro ně nečekaný výdaj proměnit ve velkou životní komplikaci.

Trh s kondenzačními kotli stále vzrůstá...

Ano. Jediná výrazně rostoucí část trhu je kondenzační technika a tak se na ni logicky všichni vrhli. A nyní se ukazuje, kdo má s kondenzační technikou letité zkušenosti a kdo ji má jako čerstvý doplněk své celkové nabídky a zkušenosti s ní teprve získává.

Jak však bylo výše řečeno, koncoví zákazníci o tomto stavu často nevědí. Při koupi kotle se chovají stejně, jako třeba já, když jdu kupovat novou ledničku či pračku. Přijdu do obchodu a vidím dvacet stejných bílých beden. Podívám se na značku, cenu, pak na spotřebu vody či elektřiny, ale nevím, který další parametr může být důležitý proto, aby výrobek pracoval alespoň dobře. Zeptám se tedy prodavače a dám se mu všanc doufaje, že je odborníkem na svém místě. Stejným způsobem nakupuje většina zákazníků kotle - podle ceny, známosti značky a podobně, ale to nic neříká o kvalitě daného produktu a vhodnosti použití pro danou aplikaci. Velké procento odpovědnosti zde padá na projektanty a montážní firmy, které by tyto věci měly znát, ale občas jim také úplně nerozumí a předávají zákazníkovi jen ty informace, které mají z prospektů k jednotlivým výrobkům.

Kolik dokáží kotle GEMINOX ušetřit paliva?

Dnes lze pomocí moderních kotlů, a to samozřejmě nejen těch našich, uspořit 25 - 40 % paliva oproti standardním výrobkům. Tomu mnoho lidí nevěří a poukazují na fakt, že z kondenzace lze získat jen 11 % úspor, a to ještě pouze teoreticky. Úspory moderních kotlů nespočívají pouze v kondenzaci, ale v celkové optimalizaci chodu výrobku v dané aplikaci.

Mnohé standardní kotle, které se vyskytují běžně v nabídce, jsou konstrukčně staré 15 i více let a to se také výrazně podepisuje na dosahovaných rozdílech ve spotřebách.

Nikomu není divné, že například motor moderního automobilu má o polovinu menší spotřebu paliva při stejném výkonu v kW než motor vozidla starého 15 let. Každému to přijde normální, vývoj jde přece rychle dopředu. Úplně stejné je to mezi kotli - moderní kotle jsou díky své konstrukci účinnější a spotřebovávají méně.

Dalším výrobkem ve Vaší nabídce jsou kotle Hamworthy. Jak se liší od kotlů Geminox?

Filozoficky vlastně nijak, s určitou nadsázkou lze říci, že se jedná o velké provedení kotlů Geminox. Výměník je také z nerezu, řídící jednotka Siemens je stejná a koncepce výrobku je obdobná. Kotel je modulární, což je britská specialita. Výkony jednotlivých modulů jsou 24-120 kW u řady Wessex 100 a 50-250 kW u řady Wessex 200. Modulů může být v sestavě teoreticky až 15, ale reálné aplikace jsou nabízeny v počtech 2-6 modulů na kotelnu.

Jak se kotle Hamworthy na našem trhu ujaly?

Tyto kotle jsou specifické tím, že mají velmi malé rozměry a velké výkony. Jsou ideální tam, kde existují určité problémy s prostorem či váhou. Ujaly se dobře v komerčních budovách, protože umožňují zmenšit kotelnu na čtvrtinu standardní plochy. Je to ale britský výrobek a u nás nemají britské výrobky v oboru TZB tradici. Zcela logicky se proto zákazníci raději rozhodnou pro stejně drahý německý výrobek. Zatím tedy musí mít investoři zvláštní impuls, proč kotle Hamworthy použít, a tím hlavním impulsem jsou právě zmíněné malé rozměry. Klienti, kteří si kotle Hamworthy již pořídili, jsou s těmito výrobky maximálně spokojeni. Výrobce si je vědom skutečnosti, že jde o novou značku na našem trhu, a i proto poskytuje na své výrobky plnou pětiletou záruku, vyšší než v zemi původu. A to je další z důvodů, proč se kotle začaly prodávat. Část investorů požaduje pětiletou záruku na celou dodávku bez ohledu na to, jak dlouhá je záruka na jednotlivé součásti, a kotle Hamworthy vyhovují dodavatelům i z tohoto důvodu.

Děkuji za rozhovor.
Za TZB-info se ptala RNDr. Jana Plamínková.