Počet změn dodavatelů v roce 2016

Vývoj počtu změn dodavatele není výsledkem aktivity v  posledním roce. Je to výsledek úsilí zákazníka i dodavatele za několik posledních let. Důvodem jsou dlouhodobé závazky zákazníků, kdy dodavatelé čekají až budou moci bez sankcí ukončit smlouvu s původním dodavatelem. Sice existuje skupina domácností, které mají uzavřenou smlouvu na dobu neurčitou, ale i v tomto případě mohou lidé čekat na konec smlouvy i téměř sedm měsíců.

Graf 1: Počet změn OPM dodavatelů elektřiny (Zdroj: OTE a.s.)

Proces změn dodavatele se stále komplikuje nejasnými podmínkami v souvislosti s ukončováním smluv na dobu určitou zejména kvůli formálním požadavkům některých dodavatelů. Jedná se o známý problém se sdělováním termínu konce závazku a tak nemusí každá snaha změnit dodavatele skončit úspěchem.

Graf 2: Počet změn OPM plynu (Zdroj: OTE a.s.)

Na první pohled by se dalo říci, že trend poklesu počtu změny dodavatele se obrací, že za loňský rok jsou čísla vyšší než za rok 2015. Počty změn mohou v jednotlivých letech být ovlivněny událostmi, které se v daném roce odehrály. Mezi takové události bezesporu patří akvizice některých prodejců. Jedná se velice efektivní způsob, jak získat větší počet přípojek. V minulosti byly dokonce slyšet názory, že nákup jiných společností je jedinou možností, jak získat nové zákazníky. Ve statistice OTE lze tuto změnu lehce identifikovat. Jeden dodavatel končí a přibližně stejný počet některému dodavateli je připsán. Je otázka, zda si kupující uchová počet zákazníků nebo i přes nákupy bude počet jeho zákazníků postupně klesat.

U krachů společnosti se jedná většinou o dodavatele s nízkým počtem přípojek, protože v tomto případě je neefektivní společnost někomu prodat, kvůli nákladům na její převzetí, které by nebyly adekvátní přínosu ze získaných zákazníků. Zákazník ale ve srovnání s převzetím větších společností získává svobodu, může se rozhodnout, kterého dodavatele si svobodně vybere.

Od roku 2012 se stávají součástí energetického trhu aukce na dodávku elektřiny a plynu. V prvních letech byly údaje ve statistikách těžko čitelné, protože čitelnost statistik byla komplikována různými termíny vypršení smluv a také tím, že aukce stále někde začínala a měla i různé vítěze. S napětím jsem sledovali, jak dopadne aukce pořádaná pod záštitou společnosti Dtest. Vítěz je znám a zájemci se mohou podívat, jak mu v průběhu roku (od září do prosince) přibyla odběrná místa. Aukce nebo aukční nabídky bohužel v uvedené statistice nejsou až tak významnou událostí.

Velmi smutnou skutečností je fakt, jak se skvěle daří společnostem prosperujícím kvůli využívání podomního nebo telefonního prodeje k získávání nových zákazníků. Zatímco poctivé firmy získávají několik stovek nových přípojek ročně, prodejci, kteří ještě před nedávnem ve statistikách neexistovali, se pyšní mnohatisícovými přírůstky odběrných míst. Při pohledu do jejich cenových nabídek, do obchodních podmínek a při pohledu na jejich nabídku služeb, by si přitom více uvažující člověk jejich nabídku nevybral.

Jak dopadli dominantní dodavatelé?

Dominantní dodavatelé elektřiny získali v porovnání s předcházejícími roky mnoho nových odběrných míst. To kontrastuje s výsledky u plynu a to i přes fakt, že dva ze tří dodavatelů v předcházejícím roce zlevňovali. Innogy a E.ONu dříve získaní zákazníci ubyli, jediným dodavatelem s přírůstkem odběrných míst u plynu je Pražská plynárenská. Rozdíl mezi elektřinou a plynem je dán tím, že lidé topící plynem nejsou na velkých sídlištích a nepodléhají tak nájezdům prodejců. V případě elektřiny se pravděpodobně jedná o vlnu končících a nebo v minulosti prodloužených smluv zákazníků, kteří se nechali přesvědčit k návratu k dominantnímu dodavateli. V souvislosti s krachy dodavatelů lze pozorovat přírůstek počtu odběrných míst díky dodavateli poslední instance. Ve statistice po jednotlivých měsících je dvojnásobný přírůstek přípojek u společnosti ČEZ právě v období, kdy skončila Česká energie.

Dominantní dodavatelé s druhou komoditou?

Dominantní dodavatelé nabízející opačnou komoditu byli vždy ve výhodě ve srovnání s ostatními dodavateli a na statistikách to bylo více než patrné. Každý rok byli vítězi u elektřiny innogy (dříve RWE) a u plynu ČEZ. Loni sice innogy nebyl na prvním místě, ale přesto je na pěkném druhém místě s téměř 41 tisíci nových přípojek. Tento přírůstek je více jak dvojnásobný v porovnání s minulým rokem. Výborný výsledek s ohledem na svoji velikost zaznamenala i Pražská plynárenská, která získala mnohem více zákazníků v porovnání s předcházejícími roky. V porovnání s elektřinou jsou počty změn dodavatelů u plynu mnohem skromnější, přesto ČEZ je stále v čele pořadí. Na druhou stranu E-ONu ubylo zákazníků, které dříve získal. U elektřiny ale získal nejvyšší počet přípojek za poslední tři roky.

Dodavatelé s příznivými obchodními podmínkami

Tito dodavatelé dokazují, že lze získávat zákazníky na slušné jednání, bez dlouhodobých závazku a relativně dobrou cenu. Dodavatelé se nemusí obávat hromadného úbytku zákazníků, protože spokojení zákazníci většinou neutíkají. Ovšem dosáhnout výsledků prvních dvou je finančně náročné a malí dodavatelé si náročné kampaně nemohou dovolit.

Skvělý výsledek se stabilně vzestupným trendem dosahují Moravské naftové doly (MND) a eYello. Na to, jak skvělé ceny a podmínky nabízí další dodavatelé v tabulce, je přírůstek odběrných míst jen nepatrný. Tato tabulka může inspirovat zákazníka, který uvažuje o změně dodavatele.

Zajímavé změny počtu přípojek

Nejvyšší přírůstek počtu odběrných míst za rok 2016 zaznamenala Bohemia Energy s 54 525 novými přípojkami. Vítězství ale není dosaženo oblíbeností společnosti zákazníky, nýbrž akvizicí části společnosti Right Power. Výrazně vyšší přírůstek zákazníků u elektřiny je dán podomním prodejen této společnosti v minulosti (dříve Bicorn). Bohemii Energy počet zákazníků dlouhodobě klesá, tak bude zajímavé , jaká čísla budou obsahovat statistiky za rok 2017, pokud nekoupí dalšího dodavatele.

Na druhé straně tabulky s trvalým úbytkem zákazníků je dlouhodobě Centropol. Majitel Centropolu pro tisk tuto skutečnost zdůvodňuje podrazem konkurence z roku 2012, ale je pravda, že tyto výsledky se zdají být trvalé.

Kde jsou zákazníci z aukcí

Podle oznámení dTestu z loňského května mělo dodavatele elektřiny změnit 19 198 domácností a dodavatele plynu 13 450 domácností. Výsledek je ale ověřitelný, sice ne hned s ohledem na dříve uzavřené závazky, ale ke konci roku můžeme již hodnotit. Tak vysoká čísla by se projevila na počtu přípojek vítězného dodavatele. Když budeme uvažovat, že veškerý přírůstek jde na konto aukce, pak Europe Easy Energy získal 16 098 nových přípojek. Část účastníků aukce byla již zákazníky tohoto dodavatele, tak se změna ve statistice neprojevila.

Na energetickém trhu jsou nyní aukční nabídky a i v Kalkulátoru jsou aukční nabídky. Výsledky aukcí se rozpouštějí do přírůstků ale i do úbytků odběrných míst, protože aukce nejsou prostředkem na dosažení trvalého počtu zákazníků. Zákazník setrvává u dodavatele pouze po dobu závazku.

Ostuda energetického trhu

Bohužel jsou dodavatelé bez historie, se závratně vysokými cenami a krajně nevýhodnými podmínkami, kteří ještě před nedávnem neexistovali a nyní mají zázračně vysoké přírůstky zákazníků, mnohem vyšší, než poctiví prodejci. Zákazníci po podepsání smlouvy na mnoho let většinou již nemají mají možnost bez obrovské pokuty od takového dodavatele odejít.

Shrnutí

Duch podomního prodeje v minulosti přetrvává dál a projevuje se především u elektřiny v přírůstcích přípojek u dominantních dodavatelů.

Na využívání databáze zákazníků podomními prodejci je založeno několik nových dodavatelů, jejichž počty zákazníků výrazně rostou.

Poctivým prodejem bez finančně náročné podpory dodavatel nezíská významnější tržní podíl. Počty zákazníků, kteří se rozhodli sami získat lepší ceny a podmínky jsou nepatrným zlomkem všech ostatních způsobů získání zákazníků.

O aukcích se sice hodně mluví, ale v celkovém číslech nemají téměř žádný vliv na statistiku.

Je lépe společnost koupit, než poctivě usilovat o zákazníky.